Рынок канцелярских товаров – . :

На сегодняшний день в России насчитывается свыше 3000 профессиональных операторов канцелярского рынка.

К группе лидеров, занимающих значительную суммарную рыночную долю, можно отнести порядка 10 — 15 компаний-продавцов (Комус, ПроБюро, Тика, И.Т.И., Самсон и т.д.)

При этом наличие столь высокой конкуренции привело к тому, что никто из участников рынка, за исключением явных лидеров, пока так и не смог сформировать устойчивые торговые сети и систему продвижения канцелярской продукции в национальных масштабах.

Некоторые крупные поставщики канцтоваров, работающие в сфере розничной торговли, такие как «Комус», «Офисный мир», до недавних пор «Канцлер», имеют собственные торговые сети.

«Комусу» единственному в России удалось сформировать национальную розничную сеть в столице и регионах с самым большим количеством магазинов.

«Комус» имеет 35 магазинов в столице и 15 магазинов в регионах,

«Офисный мир» (ПроБюро) — 7,

«Самсон» (Воронеж) — 7.

В рейтинг 2003 г. «Топ 200 розничных сетей России», проводимый ежегодно Национальной торговой ассоциацией, вошли только две компании, работающие на рынке канцтоваров, — «Комус» (62-е место) и «Офисный мир»(192-е место).

Рынок канцтоваров с точки зрения дистрибуции делится на центр и периферию, то есть московские и региональные компании. Региональные дистрибьюторы в основном ограничивались оптовыми поставками, однако теперь заметна тенденция расширения их деятельности в сфере корпоративных и розничных продаж.

В целом система дистрибьюции, действующая на российском «канцелярском» рынке, далека от эффективной из-за избытка уровней; отсюда значительное увеличение стоимости продукции для конечного потребителя. Предполагается, что в недалеком будущем ситуация будет коренным образом меняться в связи с приходом на российский рынок иностранных компаний, а также с развитием на территории России глобальных торговых сетей.

Существующая схема дистрибуции канцтоваров в России выглядит следующим образом:

Первый уровень дистрибуции представляют крупные оптовики в Москве и Санкт-Петербурге, закупающие продукцию у иностранных поставщиков, а также у российских производителей.

Региональные оптовики, в свою очередь, закупают канцтовары у столичных оптовиков.

На третьем уровне находится розничная торговля.

Кроме оптовиков, на рынке действуют эксклюзивные дилеры, представляющие продукцию одного или нескольких производителей. Теоретически собственную систему торговли могут иметь и сами производители, но на российском рынке это явление довольно редкое.

Рост канцелярской отрасли, составляющий сейчас, по мнению экспертов, от 20 до 40 процентов в год, происходит в большей степени не за счет поставок школьных канцтоваров, а в результате увеличения поставок канцелярских принадлежностей для офиса.

По оценкам основных участников российского канцелярского рынка, в общих объемах продаж канцтоваров на долю офисных принадлежностей приходится уже более 60%.
Сегмент школьных принадлежностей стабилизировался еще два года назад, и сегодня бурный рост здесь не наблюдается, особенно в ситуации ухудшения общей демографической ситуации в России.

В сегменте офисных принадлежностей, напротив, специалисты отмечают весьма заметный рост. В качестве главных причин роста участники рынка канцтоваров называют стремительное развитие бизнеса, а также повышение общего уровня культуры делопроизводства в отечественном корпоративном секторе.

Сегмент офисных канцтоваров на российском рынке формируется главным образом за счет импорта. Доля отечественных товаров в общем объеме продаж составляет не более 10-15% (если не учитывать бумажно-беловую продукцию, рассмотренную выше отдельно от прочих офисных принадлежностей).

В сегменте школьной канцелярской продукции присутствует сезонность продаж: наиболее активно товары распродаются с середины лета до начала осени.

«Канцелярия» для офиса сезонных ограничений не имеет и пользуется постоянным спросом практически круглый год.

Доходность в офисном сегменте выше, чем в школьном, и это, разумеется, привлекает работающие на рынке торговые компании к развитию именно офисного ассортимента

В свою очередь, офисный сегмент подразделяется на:

сектор розничной торговли,

сектор корпоративных продаж.

Наибольшие доходы приносит именно работа с государственными или корпоративными клиентами.

Как наиболее лакомый кусок рынка, сектор корпоративных продаж характеризуется более сильной конкуренцией, и компании, обслуживающие крупные фирмы, стараются обеспечить себе постоянную приверженность каждого клиента. При этом предлагаемый ими ассортимент товаров, как правило, является более широким, а продукция более дорогой, и клиентам обеспечивается сервис более высокого уровня.

На российском рынке канцелярских и офисных товаров сложилась интересная ситуация. C одной стороны, происходит бурное развитие профильной розницы, появляется большое количество новых игроков, в основном малых предприятий, с другой — развитие крупных компаний-продавцов замедлилось, более того, некоторые из них в этом году свернули розничную деятельность, сконцентрировавшись на корпоративных продажах.

Розничная торговля ведется в основном в специализированных магазинах, стихийных точках продаж (рынки, лотки), а также в ряде неспециализированных сетевых, таких, например, как Metro, «Копейка», «Маркткауф», и в независимых магазинах, особенно в книжных, в качестве сопутствующих товаров.

Практически все крупные игроки рынка канцелярских и офисных товаров сначала развивали оптовое направление, а спустя несколько лет принимали решение о создании розничных подразделений. Компания «Комус» начала осваивать сразу все три сегмента рынка: оптовую, розничную торговлю и корпоративные продажи. Это дало ей преимущества и временную фору для развития в условиях, когда рынок еще не был жестко сегментирован, финансовый барьер входа на рынок невысок, а сфера розничных продаж неинтересна для большинства крупных участников рынка. В результате «Комус» сегодня является безусловным лидером рынка канцелярских и офисных товаров. По данным самой компании, ей принадлежит около 50% московского розничного рынка: в столице у «Комуса» на октябрь 2003 года насчитывалось 35 торговых точек. Региональная сеть компании насчитывает 15 магазинов в 9 городах.

Практически все участники рынка осуществляют корпоративные продажи – доставку товаров в офисы по предварительным заказам. Сочетание корпоративно-розничных продаж является наиболее удачным на нашем рынке, поскольку они хорошо дополняют друг друга.

Без корпоративных продаж перспективы развития сетей канцелярских и офисных товаров нет. У этого канала сбыта есть ряд преимуществ перед розницей: организации являются основными потребителями канцелярских и офисных товаров, которые им требуются в значительном объеме. Кроме того, фактор сезонности здесь не играет значения. Для того чтобы успешно конкурировать в сегменте корпоративных продаж, необходимо три фактора:

Большой ассортимент на складе.

Штат квалифицированных торговых представителей.

Высокий уровень сервиса.

Основное увеличение оборота компании происходит именно благодаря росту корпоративных продаж.

Сегмент корпоративных продаж в Москве уже насыщен, и конкуренция достаточно жесткая. Около 50% рынка принадлежит мелким компаниям: исключительно корпоративными продажами в столице занимается около 400 компаний, и только 30-50 из них имеют оборот свыше $100 тыс. в месяц. И лишь у 4-5 операторов этот показатель достигает $1-3 млн. Сегодня большая доля рынка корпоративных продаж принадлежит «Комусу» — 52% в Москве и 16% в регионах, по собственным данным компании. В июле 2003 года рост корпоративной сети «Комуса» в целом по России составил 13,04% по сравнению с аналогичным периодом 2002 года.

Канцелярская розница стремится расширять ассортимент, включая в него, например, подарки, хозяйственные товары. Это происходит, в частности, и из-за развития корпоративных продаж. Офисам нужны не только бумага и ручки, но и туалетная бумага, моющие средства. Ассортимент корпоративных продаж может быть самым разнообразным и прямо пропорционален размерам компании – чем меньше предприятие, тем старательнее оно пытается занять свою нишу, чтобы не вступать в прямую конкуренцию с крупными игроками.

Конкурентным преимуществом в условиях жесткой конкуренции становится постоянный ассортимент, так как у большинства компаний он еще нестабилен. Поэтому многие клиенты сотрудничают с несколькими продавцами – делают небольшие заказы у 2-3 компаний помимо основного поставщика, чтобы обезопасить себя.

Оборот канцелярских магазинов, расположенных в центральной части города, где находится большое количество офисов, значительно превышает оборот периферийных магазинов. Например, в сети «Офисный Мир» продажи магазинов в центре Москвы превышают продажи торговых точек в спальных районах в 8 раз.

Поэтому будущее специализированных сетей участники рынка видят в создании постоянной клиентуры в рознице и развитии корпоративных продаж, так как главные преимущества отраслевого ритейла – широкий ассортимент, который сложно представить в гипермаркете, индивидуальный подход к клиенту, создание клубной атмосферы в магазине. Например, в магазинах «Офисный Мир» (ПроБюро) 80% покупателей – постоянные клиенты

Крупные игроки канцелярского рынка затормозили расширение своих розничных сетей, т.к:

во-первых, она уже достаточно широка для рынка,

во-вторых, помимо розницы существуют еще корпоративные и оптовые продажи, развитие которых требует значительных инвестиций,

в-третьих, наращивание ритейла требует адекватного роста логистической системы, программного обеспечения, транспортно-складского комплекса, и т.д.

Неразвитая логистика и связь на огромной территории нашей страны – причина, тормозящая развитие специализированных розничных сетей в регионах.

Эффективность работы в регионах значительно ниже, чем в Москве и Санкт-Петербурге, так как прямые поставки из-за рубежа идут только через эти два города (а доля импортной продукции на канцелярском рынке составляет, по оценкам участников рынка, порядка 80%). Более того, практически вся отечественная продукция поставляется в регионы также через дистрибьюторов из двух российских столиц.

Еще одной из причин, мешающих увеличению рынка, как в регионах, так и в столице, — низкая культура потребления канцелярских и офисных товаров.

Пока специализированная розница канцелярских и офисных товаров принадлежит отечественным компаниям, и западные игроки не спешат обосноваться в нашей стране.

Причина этого — специфика российского рынка: он более сегментирован с точки зрения сбыта, ассортимента и потребителя, чем сфера деятельности, например, активно развивающихся в нашей стране гипермаркетов

В любом случае участники рынка в ближайшие годы не ожидают появления в нашей стране специализированных западных операторов.

При реализации товаров нужно использовать стимулирование сбыта:

предоставление скидки на большом объеме купленного товара;

привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;

использование купонов в различных печатных изданиях;

при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой подарок от фирмы и т.д.

Цена, является важным показателем в процессе маркетинга. Так как, проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли.

Заниматься продажей канцтоваров (офисных принадлежностей) не проще, чем торговать автомобилями или мебелью. Канцелярский бизнес — это прежде всего бизнес и подходить к нему надо ответственно, реально рассчитывая свои возможности. Рынок канцтоваров в России еще достаточно молод и только начинает набирать обороты, тем самым предоставляя большое поле для маркетинга и маркетинговых исследований.

Рынок канцтоваров (офисных принадлежностей) в России находится в стадии становления. В настоящее время в стране насчитывается более 3000 компаний, занимающихся канцелярским бизнесом, только в Москве их зафиксировано более 360. Консолидированный оборот рынка канцтоваров в России оценивается от 600 млн до 1 млрд долларов в год.

Российские компании, работающие на канцелярском рынке России подразделяются в основном на две большие группы: поставщиков канцтоваров именитых фирм, так называемых “брендовых товаров” и поставщиков, опирающих свою политику на чисто ценовом маркетинге, на товарах продаваемых по цене.

Ассортимент канцтоваров (офисных принадлежностей) в настоящее время чрезвычайно широк, но большую его часть составляет импорт. Крупные поставщики импортных канцтоваров продают свою продукцию в 3,5 — 4 раза выше цены производителя.

В последнее время наблюдается возрастающий интерес иностранных производителей к открытию филиалов в России. Это обуславливается несколькими факторами:

увеличение объема рынка;

совершающимся в настоящее время поворотом рынка от дешевого товара к более дорогому и качественному;

отсутствием у российских импортеров достаточных финансовых ресурсов для оптимального продвижения иностранных производителей.

В настоящее время на рынке канцтоваров в России ведется острая конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет. С учетом растущего сброса на высококачественные канцелярские товары и растущую в будущем конкуренцию между фирмами — оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования.

Для того чтобы более эффективно работать на рынке необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения.

На рынке канцтоваров (офисных принадлежностей) требуется умело строить программу продвижения товара, в частности рекламу. Реклама играет важнейшую роль в канцелярском бизнесе, так как потенциал рекламы в области этого бизнеса велик, в связи с тем, что оборот российского канцелярского бизнеса оценивается в 1 млрд.долларов. Так же необходимо проводить правильную коммуникационную политику. Именно руководитель фирмы должен уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как не правильный подход к клиенту ведет к потере прибыли.