Что такое инсайт в маркетинге: Потребительский инсайт — что это, как найти и использовать

Подобное было с рекламщиками из фильма “Чего хочет женщина”, которых играли Мел Гибсон и Хелен Хант. Они обсуждали рекламную кампанию Nike и героине Хелен пришел инсайт, который она не успела озвучить. Коварный герой Мела Гибсона выдал его за свою гениальную идею, благодаря своей суперспособности. Но в реальной жизни ваш инсайт в рекламе — это ваша собственность. И так будет до тех пор, пока вы не решите поделиться им.

Что такое потребительский инсайт в маркетинге

Причина выбора клиентом определенного товара, сильный мотив, часто неосознанный. Это залог высокой лояльности клиентов, эффективности рекламной кампании, любого касания потенциального потребителя. Все это происходит потому, что вы находите точки соприкосновения с мыслями, желаниями, страхами, проблемами целевой аудитории.

Если сам продукт или услуга создается на основании потребительского инсайта, у него гораздо больше шансов обойти конкурентов и захватить бОльшую долю рынка.

Давайте копнем немного глубже, чтобы точно разобраться с понятиями. Инсайт — что это в психологии? Это результат изучения и осознания реальности, в результате которого приходит четкое понимание причинно-следственных связей.

Чем это знание поможет маркетологу:

• Разработать и создать нужный продукт;
• Правильно сделать рекламу, которая зацепит покупателей;
• Завоевать лояльность к компании и стать любимым брендом;
• Подтолкнуть покупателя к нужному целевому действию.

Чтобы получить качественный инсайт, полезный для маркетолога, важно копать достаточно глубоко. Часто нужно идти наперекор самому себе, но настроиться на одну волну с потенциальным клиентом. В результате вы сформулируете предложение так, что аудитория с вами согласится и встанет в очередь за вашим продуктом.

Поэтому поразмышляйте:

• Как думает клиент? Пропишите цепочку рассуждений.
• Что думает покупатель? Ответьте в разрезе вашего и предложения конкурентов.
• Почему он ведет себя так? Здесь важно предсказать реакции.
• Что он чувствует на самом деле?

Чтобы ответить на эти вопросы, погрузитесь в ситуацию. Понаблюдайте за клиентом и тем, как он живет. Изучите его реакции на форумах и в соцсетях. Ищите причинно-следственные связи в каждом действии, собирайте пазл из ответов.

Примеры инсайтов в маркетинге

Вы должны вызвать у человека подсознательный интерес к вашему продукту. Привлеките его внимание, ненавязчиво расскажите о том, чем вы занимаетесь, что продаете.

Но есть одна проблема. За инсайт можно принять обычный интересный факт. Как же их отличить?

Инсайт попадает в цель/боль/мечту аудитории, а не описывает товар или услугу

Например, “Just do it” — рекламный слоган компании Nike. Сказано ли в нем что-то о том, насколько классные эти кроссовки? Нет. А о том, что компания думает о комфорте потребителей во время занятий спортом? Ни слова. Может, говорится о заманчивой цене и есть призыв купить прямо сейчас? И близко нет.

Есть только мощный заряд мотивации, который нужен каждому, кто не может решиться, устал, боится или не уверен, нужно ли ему все это. Не это ли самое главное для любого спортсмена начинающего или профессионального? Вера в себя и волшебный пинок. Только это толкнет идти дальше. Естественно, в кроссовках любимого бренда.

• Это ключевая выгода, понимание которой толкнет купить

Чего больше всего боятся пользователи интернет? Не найти важную информацию в нужный момент. На этом страхе и показала свою ключевую выгоду компания Яндекс — “Найдется все”. Она включает подсознание потребителя и заставляет без лишних раздумий тянуться к кнопке этого браузера. Главная выгода показывает, чем данный продукт лучше предложений конкурентов, показывает силу бренда.

• Говорит о чувствах, а не о мыслях

Это то, что прячется внутри. Потребитель не говорит об этом вслух, но постоянно или очень часто об этом думает. Что занимает мысли большинства людей? Деньги — как заработать больше, где взять прямо сейчас, почему у меня их так мало. Это лежит на поверхности.

Но все мы понимаем, что деньги — не главное. Есть вещи более ценные и их не
купишь. Они бесплатны. Но в погоне за деньгами мы часто их не замечаем, хотя ощущаем, что занимаемся мало важными вещами. Об этом в своей рекламной кампании и сообщает компания MasterCard. “Увидеть мир глазами ребенка — бесценно. Для остального есть MasterCard”.

• Затрагивает вечные ценности, а не сиюминутные

На этом и строятся принципы компаний, которые радуют аудиторию веками. В качестве примера можно привести Louis Vuitton. Еще основатель бренда заявил: “Если мои сумки настолько плохи, что нужно устраивать распродажи, тогда их лучше сжечь”. Главное, что предлагает бренд — это высочайшее качество, роскошь, статус и вещи, которые с годами не изнашиваются, а становятся еще ценнее.

Бренду уже более 150 лет. Менялись владельцы, компания стала частью огромного холдинга, но до сих пор в бутиках не было ни одной распродажи. Врят ли что-то поменяется в ближайшие 150 лет.

Понять мысли, чувства, желания, мотивы, страх, проблемы, потребности другого человека — та еще задачка. Никто не придет и не скажет вам как маркетологу, что у него в душе на самом деле. Поэтому приходится прибегать к вот таким интересным техникам, ловить озарения, быть психологом.
На первый взгляд, инсайты кажутся очевидными и простыми, но на самом деле пока мысль не вытащат на поверхность, ей мало кто придает значение.

Потребительский инсайт в психологии, в рекламе, в маркетинге — PowerBranding.ru

Тема инсайтов в маркетинге становится очень популярной в свете растущей конкуренции и стагнации рынков. Продукт, построенный на правильном инсайте, значимо опережает конкурирующие товары по уровню лояльности аудитории. Правильный инсайт способен повысить эффективность рекламной кампании и любой коммуникации в несколько раз. Предлагаем подробно разобрать определение инсайта и познакомиться с самыми простыми методами его нахождения.

Что такое инсайт? Как его использовать в маркетинге и рекламе? Как его искать? Примеры успешных инсайтов — все это вы узнаете из данной статьи.

Все началось в 1925 году

Как вы уже поняли, термин инсайт появился в 1925 году и впервые рассказал о нем Вольфганг Кёлер (Wolfgang Köhler), немецкий психолог один из основателей гештальт-психологии. С точки зрения психологии инсайт (в переводе с англ. «insight» — проницательность) означает результат изучения и осознания действительности, характеризующийся как самое точное и кристально ясное понимание причинно-следственной связи.

В результате тесного переплетения наук «психологии» и «маркетинга» понятие «инсайт» начало активно использоваться менеджерами по маркетингу при разработке продукта или при создании рекламных кампаний. И появился термин «потребительский инсайт».

Потребительский инсайт — это истинная мотивация потребителя, его мнения, знания и представления об окружающем мире.

Зачем маркетологу инсайт?

Инсайт очень необходимая вещь для любого менеджера по марктеингу:

• Инсайт помогает разработать хороший продукт и сделать рекламу, которая продает товар
• Инсайт помогает достучаться до потребителя и привлечь его внимание к товару компании
• Инсайт помогает сделать бренд более близким потребителю
• Инсайт помогает объяснить потребителю, зачем нужен товар и как его использовать

Основные черты любого инсайта

Хороший инсайт имеет 3 характерные черты:

Во-первых, инсайт должен быть близок потребителю. Правильный инсайт означает истинное и кристально точное понимание потребителя. Он является неотъемлемой частью жизни потребителя. На правильный инсайт потребитель всегда скажет: «Да, это про меня».

Во-вторых, каждый инсайт должен быть правдивым. Правильный инсайт передает настоящие (иногда скрытые) переживания потребителя и истинные мотивы покупки товара. Инсайт отвечает на вопрос: Как думает потребитель? Что думает потребитель? Почему он себя ведет именно так? Что он по-настоящему чувствует?

В-третьих, инсайт часто является открытием. Хороший инсайт всегда раскрывает что-то новое из жизни потребителя, позволяет взглянуть на вещи под новым углом, стимулирует переоценку существующих знаний и опыта.

Для того, чтобы найти действительно работающий инсайт необходимо:

• Полностью погружаться в ситуацию: наблюдать и изучать поведение потребителя, его взаимодействие с товаром и с окружающим миром в привычной для него среде, обращать внимание на поведение близких ему людей и авторитетов.
• В каждом действии потребителя искать причинно-следственную связь, собирать картину его представлений и убеждений об окружающем мире как пазл по маленьким отрывкам — кусочкам поведения.

Где искать инсайты?

Можно выделить 7 групп отдельных моментов из жизни потребителя, в которых можно найти очень «свежие» и работающие инсайты:

Заблуждения

Инсайты всегда можно найти в устойчивых представлениях потребителя об окружающем мире, не совпадающих с действительностью. Например: Потребители верят в то, что кредиты брать дешево для их семейного бюджета.

Противоречия

Противоречия — это действия, в которые потребители верят; нормы поведения, которое пропагандируют, но которым сами не следуют. Например: Потребитель может пропагандировать здоровый образ жизни и правильное питание, но любить съесть в пятницу пиццу с друзьями в баре.

Напряженность

Напряженность часто является хорошим источником для инсайтов. Это то, что раздражает потребителя в отдельных товарах, целых категориях или брендах; вызывает дискомфорт и неосознанное напряжение. Например: Растущий культ моде и красоте вызывает у женщины внутреннюю напряженность из-за необходимости всегда быть на высоте.

Неудовлетворенные потребности

Ищите хорошие инсайты в таких моментах, в которых потребитель не может удовлетворить свои желеания и потребности желаемым образом (как? где? когда?) Например: Отец не может посмотреть футбол в выходные, потому что дети смотрят мультфильмы.

Использование не по назначению

Использование не по назначению — ситуации и действия потребителя, в результате которых продукт компании или товарная катеория используются не по прямому назначению. Например: использование детской одежды для прогулки домашних животных.

Лишнее

Лишнее в продукте — свойства и качества товара, которые не требуются рынку и не используются потребителем; в том числе слишком сложный функционал, который приводит в замешательство. Например: избыточные тексты на упаковке, которые на самом деле не читает потребитель.

Скрытое наслаждение

Тайные удовольствия — ситуации, события, определенные моменты или действия, которые вызывают у потребителя истинной наслаждение и восторг. Например: Как приятно после трудного 8-ми часового дня и 5-ти часовых пробок прийти домой и принять теплую ванну.

Как искать и создавать инсайты

Первым шагом разбейте поведение потребителей на вашем рынке на отдельные ситуации: ситуацию покупки товара, ситуацию выбора бренда, ситуацию отказа от продукта, ситуацию рекомендаций, ситуацию использования продукта и т. п. Далее опишите выявленные ситуации одним или несколькими предложениями. Затем по каждому предложению задайте уточняющие вопросы, чтобы добраться до истинных мотивов поведения: Почему? Каким образом? Что это означает для вас? Что вы чувствуете в этот момент? О чем вы думаете в этот момент? — Задавайте не менее 5-7 вопросов и фиксируйте как промежуточные, так и итоговые ответы.

Выделите из полученных ответов потенциальные инсайты и задайте проверочные вопросы: Звучит ли высказывание правдоподобно? Можно ли с ним согласиться? Можно ли его четко, однозначно и кратко выразить? Открывает ли оно новые возможности для бизнеса, используется ли конкурентами, может ли повысить конкурентоспособность?

Предыдущая статья:

Основные виды спроса на товар

Что такое потребительский инсайт в маркетинге и как его найти?

Прочитали заголовок? И сразу в голове возникла картинка одухотворенного человека, бьющегося в радостном экстазе от того, что его посетило озарение. Но нет! Сегодня мы отложим понятие дядюшки Кёлера и закроем гештальт.
Потребительский инсайт — это о рекламе и маркетинге. Сказать, что данное явление далеко ушло от психологии достаточно сложно, так как оно дает прямой ответ на запрос “как и почему клиент выбирает товар или услугу?”

Маркетологи — консультанты, занимающиеся поиском ответов на вопрос выше, проникают в сознание потребителей, изучают их механизм мышления и импульсы, которые приводят к выбору.
Правильно проделанная работа, правильно установленный потребительский инсайт способен обеспечить компании не только хорошую репутацию и доверительное отношение, но также огромный успех и взлет продаж. Зачастую люди действуют по наитию и потребительский инсайт, как инструмент, помогает рекламному агентству понять настоящий мотив клиента, то, что их мотивирует к покупке, и в дальнейшем создать правильную коммуникационную идею продукта.

Интересно разобрать рецепт поиска инсайта? Тогда запаситесь терпением, блокнотом и настройтесь на волну своей целевой аудитории, потому что первым шагом является:

Не стоит забывать, что связь с психологией здесь также имеет место быть и при поиске потребительского инсайта может помочь пирамида Маслоу, как универсальный источник информации о людях разной социальной категории, принадлежности, культуры, например, опираясь на принципы потребностей в безопасности, уважении и самореализации.

Действенный инсайт — это креативность и нестандартные мысли. Стоит отойти от клише и крепко засевших стереотипов.  Перейти к широкому анализу, погрузиться в жизнь своего клиента. Если нет  возможности проводить совместное время со своей целевой аудиторией, как это делают сотрудники Procter&Gamble, то есть вариант воссоздать сферы жизни клиента на бумаге, выписывая все возможные варианты.
Мозговой штурм  — отличный формат для поиска потребительского инсайта. Лучше всего если он будет проводиться не в условиях одной команды.  Образно, создадим три группы людей: группа клиента, группа рекламного агентства и команда исследовательского агентства.

Источником инсайтов могут стать:

Примеры потребительского инсайта

Когда мы говорим об инсайте в первую очередь необходимо иметь представление о том, что клиент чувствует относительно продукта/услуги и что в итоге хочет получить от него. Разберемся на примере:
Всемирно известная компания Nike запустила слоган “Just do it” — какой инсайт он под собой несет? Говорит ли он о том насколько удобная или качественная продукция у компании — нет, предлагает ли скидки или снижение цены — нет, думает он о комфорте и здоровье — снова нет. Основная идея — мотивация, волшебный пинок и вера в то, что приобретая костюм или обувь данной фирмы, начать заниматься спортом станет легче.

Мысли о вечном и уникальном также могут подтолкнуть людей к покупке. Так мы можем объяснить почему люди до сих пор тратят миллионы за ремень или шляпку от Louis Vuitton, Burberry, Yves Saint Laurent, потому что главная мысль — это роскошь, ценность и исключительность. Дизайнеры модных домов готовы сжигать свои коллекции, но никак не опустить цену, поддерживая свой сегмент на высочайшем уровне.
MasterCard  со слоганом “Увидеть мир глазами ребенка — бесценно. Для всего остального есть MasterCard .” уводит держателей карт от идеи заработать, и фокусирует на то, чтобы  уделить время семье и вспомнить что есть более ценные вещи.
И непростительно упустить в качестве примера один из самых ярких инсайтов в мире рекламы. Компания Procter&Gamble точно уловила идею, что все мамы хотят быть идеальными не только в глазах своих собственных детей, но и в глазах окружающих.
Ключом к сердцу потребителя стала мысль, что ребенок в белоснежной одежде — это признак хорошей матери. Отсюда идет посыл: “Стирайте нашим порошком  — будьте самой лучшей мамой на свете.”

Исходя из всего вышенаписанного можно выделить то, что инсайт потребителя — это четкое понимание что будет на самом деле мотивировать людей, потенциальных клиентов, на покупку или получение услуги. Значение этого знания сложно переоценить, поскольку благодаря ему есть возможность принять правильное и действенное решение.

Что такое инсайт и как его использовать в рекламе? Советы маркетологам

В условиях, когда уровень рекламного шума крайне высок (а он сегодня как никогда высок) именно инсайт становится самым эффективным приемом маркетинга, рекламы и позиционирования бренда. Формулировка правильного consumer insight (потребительского инсайта) — это 50% успеха. Остальная половина — это грамотная его подача, завернутая в приятную для глаз обертку.

Что же такое инсайт? Впервые этот термин стал применяться в психологии. А уже оттуда перекочевал в PR, маркетинг и рекламу.

Инсайт (от англ. insight — проницательность, проникновение в суть, внезапная догадка, прозрение) — это сложное интеллектуальное явление, суть которого состоит в неожиданном, отчасти интуитивном прорыве к пониманию поставленной проблемы и «внезапном» нахождении её решения.

Озарение маркетолога — именно так обычно используем этот термин в Медиахедс.))) Инсайт — это оригинальная точка зрения, это близкая для потребителя ситуация, которая содержит некую актуальную для него проблему. Например: «Я боюсь, что от меня уйдет муж, потому что наша жизнь в браке стала скучной и однообразной.» Или:»Я хочу, чтобы мой ребенок выглядел опрятно в школе, чтобы все знали, что я хорошая мама». «Все мыши любят сыр» — это не инсайт. «Хотите быть здоровым — пейте кефир» тоже. Инсайт должен цеплять потребителя на эмоциональном уровне, заставлять смотреть на привычные предметы и условия под другим углом. Реакция потребителя на инсайт всегда должна быть «Ого, а ведь точно!»

Маркетологи обычно формулируют инсайт как проблему потребителя, высказанную от первого лица:
— Я очень хочу похудеть и постоянно сижу на диетах. Но каждый раз «срываюсь», когда начинаются праздники.
— Я бы пользовался банковскими продуктами, но у меня нет времени собирать кучу документов (к тому же я работаю неофициально).

Ваш продукт должен предлагать решение проблемы. Но оно не должно выглядеть стандартно. Главные враги инсайта — банальности и штампы. Мы же договорились, что это озарение и открытие. Отличительные черты потребительского инсайта:

• всегда содержит неожиданное решение проблемы,
• преодолевает барьеры,
• решает задачи бренда.

Инсайты могут быть разными. Они делятся на:

• стратегические;
• тактические;
• ситуационные.

Стратегический инсайт находится в основе бренда, являясь частью бренд-платформы. Такой инсайт, как правило, описывает некую «глобальную», постоянно или длительно существующую проблему или явление. Чаще всего, в качестве примера подобного инсайта, приводят рекламу P&G, которая продает не стиральный порошок, а ощущение себя как хорошей матери. ЦА P&G — мамы. Прежде, чем запустить рекламу, компания провела опрос, из которого выяснила, что базовая мотивация, заставляющая женщин стирать и отбеливать детские вещи звучит так: «Окружающие должны видеть опрятного ребенка, чтобы понять, что у него хорошая мама».

Где взять инсайт?
Сформулировать сильный инсайт можно только после общения с целевой аудиторией. Очевидно, что предложить неожиданное решение, можно только изучив проблему. А перед этим необходимо «залезть в голову» людям и пообщаться с их тараканами. Это нелегко. Но результат того стоит.

Как искать инсайты: 3 техники, которые помогают добывать идеи | Публикации

Инсайт — слово, от которого трепещут сердца маркетологов, рекламщиков, дизайнеров, копирайтеров и прочих креативных товарищей. Это та самая идея, которая не лежит на поверхности, а находится глубоко. Там, где спрятана «боль» клиента, его заветные мечты и желания

Стив Роулинг, журналист BBC, тренер по творческому мышлению и автор книги «Я хочу больше идей», знает более 100 техник и упражнений, которые помогают «запустить» мышление и отыскать скрытые инсайты. AdIndex вместе с издательством «Манн, Иванов и Фербер» рассказывает про некоторые из них.

Принцип «Забавно»

Как сказал ученый и писатель Айзек Азимов: «Самая волнующая фраза из уст ученого, предвещающая новые открытия, — это не «Эврика!», а «Забавно…»». Так мозг сигнализирует, что какой-либо факт не вписывается в привычную картину мира. Именно фраза «Забавно» частенько разрывает шаблоны и выводит на новый уровень понимания.
 

Так, к примеру, Джон Роулендз придумал успешное шоу о любви и отношениях для молодой публики, которая почти не смотрит телевизор. Его «забавный» момент случился, когда он заметил, как его невеста нервничает, занимаясь подготовкой к свадьбе. Он вызвался ей помочь, решив, что не так уж это и сложно, правда?
Оказалось, что сложно. И Джон превратил свою историю в современное комедийное шоу «Не говорите невесте», выходящее на BBC3 и проданное в другие страны.

Как использовать. Отправляйтесь на поиски своего «забавно». Вспомните проблему, которую вы решили в прошлом. Был ли у вас повод сказать «Забавно…»? А что казалось странным, когда вы впервые взглянули на ситуацию? Запишите все предположения, которые касаются:

1. самого себя;
2. вашей цели;
3. команды;
4. организации;
5. клиентов;
6. рынка.

Проколите пузырь фильтров

Соцсети и поисковики, которыми мы обычно пользуемся, наблюдают за нашей активностью, применяют алгоритмы и фильтруют информацию. В итоге мы получаем «избранные» данные о том, что наверняка нас заинтересует. С одной стороны, это очень удобно. Но с другой — невероятно опасно. Похоже на то, как если бы вы окружили себя друзьями, которые говорят только приятные вам вещи.

Пузырь фильтров может привести к предвзятости и погрузить вас в комфортную зону привычки. Но если вы хотите выйти за рамки, найти что-то удивительное и нетипичное, придется действовать радикально — проколоть пузырь.

Как использовать. Подумайте о том, какие источники вы используете каждый день для поиска информации и развлечения. Запишите проверенные и те, о которых вы просто слышали. Затем поспрашивайте насчет источников, о которых вы ничего не знаете. Какие из них вам стоит включить в свой пузырь?

На несколько недель измените свои привычки.

1. Почитайте газету или журнал, которые вас обычно не привлекают. Чем предлагаемая ими картина мира отличается от вашей?
2. Замените некоторые из ваших обычных источников информации. Подпишитесь на парочку новых групп в соцсетях или рассылку информационных агентств.
3. Изучайте не только комментарии и блоги друзей или коллег. Обращайте внимание на более широкий круг вашей сети.
4. Не поддавайтесь соблазну всегда следовать советам поисковых алгоритмов. Установите отдельный браузер, очищайте историю поиска или используйте режим инкогнито.

Противоречия

Творчество — это не всегда путь от старых идей к новым. Иногда это прыжок в неизвестность: отказ от утверждений и истин, которые приняты в обществе. Замена старой теории новой. Игра с противоречиями.
Мы от природы наделены способностью замечать противоречия и аномалии нашего мира. Когда что-то идет не так — старый метод не срабатывает, привычная теория не подтверждается, испробованный сценарий не приносит успеха — то мы сразу это замечаем. В то же время мы часто игнорируем эти сигналы и не хотим что-то менять. Сжатые сроки, усталость, иерархия, репутация, самомнение и традиции — все это работает против нас, когда мы встречаем очевидное противоречие.

Хотите пример? Вот сейчас быстро запишите первый пришедший вам в голову ответ на вопрос: «Сколько животных каждого вида взял с собой на Ковчег Моисей?»
Записали? Так вот, правильный ответ «ни одного», потому что животных на Ковчег собирал Ной, а не Моисей. «Иллюзия Моисея» подлавливает большое количество людей, потому что их внимание усыпляется отсылкой к Библии и они принимают Моисея как норму, а не аномалию. Поэтому противоречия иногда заметить сложнее, чем вам может показаться!

Как использовать. Когда мы сталкиваемся с противоречиями, то можем притвориться, что ничего не произошло. Или же совершить что-то нетипичное: изменить привычное предположение на другое или начисто переписать существующую теорию.

Смотрите, как это работает. К примеру, есть проблема: сотрудники компании не посещают обучающие тренинги. Они объясняют это тем, что слишком заняты.

А что, если все не так? Попробуйте составить список других теорий — причин, из-за которых обучение в компании не пользуется спросом.

А затем рассмотрите каждую теорию под микроскопом и спросите себя: «Если это так, то что я должен увидеть?» Возможно, вы заметите причины, которые раньше вовсе не замечали.

А теперь подумайте о действиях, которые могут изменить существующую ситуацию. Возможно, среди них притаилось то самое, гениальное решение. И все потому, что вы решили отказаться от принятой теории.

Отыскать инсайт — дело непростое. Но осуществимое. Особенно если использовать правильные инструменты, которые помогают заглянуть чуть глубже и найти драгоценные идеи, теории и решения.

Потребительский инсайт: что это такое и как его найти? | by Levon Grigoryan

Потребительский инсайт, наверное, самая загадочная вещь в брендинге и в рекламе. На тему инсайтов говорить модно, однако, далеко не все имеют правильное представление об этом инструменте, и лишь единицы пользуются им. Давайте узнаем, что же это такое, где используют и для чего, и как найти его.

Что такое потребительский инсайт?

Инсайт пришел в мир брендинга и рекламы из области психотерапии, там этим словом описывается состояние, когда к пациенту приходит озарение, и он начинает видеть причины своих проблем. Разумеется, бренды и рекламные кампании не создаются на озарениях, это результат целенаправленных действий, и здесь этот термин имеет иное значение, правда, как и в психотерапии, раскопками и формулировками занимается специалист, а не «обследуемый».

Итак, что из себя представляет потребительский инсайт? Это скрытая человеческая правда, которая описывает фактические причины поведения потребителя. Это истинная мотивация потребителя, то, что побуждает людей к действию. Потребительский инсайт не изобретает ничего нового, это всего-навсего понимание незримой причинно-следственной связи, к которой можно прийти, если смотреть на вещи под другим углом.

Примеры удачных потребительских инсайтов

В настоящее время человек отовсюду атакован разнообразными рекламными предложениями, достучаться до потребителя становится все сложнее и сложнее. Чтобы привлечь внимание и закрепиться в умах потребителей надолго, нужно сказать нечто, что «срезонирует», возьмет «за живое». Любой сможет вспомнить случай из своей жизни, когда кто-то четко описывает его чувства, либо при помощи пары слов выражает ту мысль, которая в голове, а выразиться не получается. В таких ситуациях человек обычно чувствует некую расположенность к этой персоне. Равным образом действует и инсайт, отраженный в образе торговой марки. Бренд становится для человека родным, кажется, сообщение направлено конкретно к нему, и это разговор «на одном языке».

Для лучшего понимания, рассмотрим несколько примеров:

В компании Unilever натолкнулись на факт, что мамы положительно относятся к тому, что их дети играют с грязью или пачкают одежду, когда пытаются сделать нечто самостоятельно. Объясняли они это тем, что это неизбежная часть процесса обучения и развития детей. Данный инсайт лег в основу рекламой кампании Persil «Dirt is good», вдохновляющей родителей вывести своих детей на улицу и стать грязными.

Следующий пример снова связан с Unilever. В 2003 году компания провела глобальный опрос с 3200 женщинами, и оказалось, что лишь 2% из них считают себя красивыми. Женщины признавались, что надиктованные нормы красоты все-таки влияют на их самооценку. Они устали, что им диктуют, как они должны выглядеть и хотели, чтобы изменилось восприятие красоты. Ogilvy & Mather отразила это в кампании «Real beauty» для бренда Dove. Очень скоро на билбордах появились образы самых обычных женщин: разной комплекции, возраста и расы. Dove показала своей аудитории таких же, как они, и женщины это оценили. Успех этой кампании был таким ошеломительным, что это подтолкнуло Dove перестроиться и сделать эту идею основой бренда.

Марка молочных продуктов Activia задалась целью вдохновить женщин на полную реализацию своего потенциала. Исследования показали, что 80% женщин в США в возрасте от 25 до 55 лет своим худшим критиком считают самих себя. Activia запустила рекламную кампанию «It starts inside». В ролике «Don’t tell me I can’t» реальные женщины рассказывали свои истории, говорили о неуверенности в себе, а также о решимости достичь своих целей. В другом ролике целевая аудитория увидела женщин, которые добились успеха. Обращаясь к эмоциям целевой аудитории, бренду удалось создать образ «продукта и платформы, которая помогает женщинам чувствовать себя хорошо и внутри, и снаружи».

Всем хорошо известный бренд Axe не всегда был таким популярным. До 1999 года дела шли неважно, бренд терял популярность среди молодежи, и компания Unilever начала думать о формировании нового образа. Проведенные исследования помогли выйти на славный инсайт: практически все молодые люди мечтают, чтобы девушки сами проявили инициативу. Идея легла в основу мощного месседжа: «С нашим дезодорантом девушки сами будут вешаться на вас». «Axe effect» стала одним из лучших рекламных кампаний, а проблемный бренд превратился в мирового лидера.

Как найти потребителский инсайт?

Подготовка. Перед тем как начать непосредственные раскопки потребительского инсайта, надо как следует подготовиться. На данном этапе необходимо определить целевую аудиторию и собрать максимальное количество информации касательно общей темы. Соберите вторичные данные, суждения экспертов, прочтите литературу и т. д. Зафиксируйте каждую деталь: заблуждения в представлениях потребителя об окружающем мире, противоречия в поведении потребителя, источники недовольства, дискомфорта или вдохновения, найдите неудовлетворенные потребности и ситуации скрытого удовольствия.

Профиль потребителя. После накопления достаточного количества информации можно приступить к проведению фокус-групп и глубинных интервью, но предпочтительнее перед этим составить профиль клиента и поработать с ним. Во-первых, это поможет лучше подготовиться, во-вторых, это может стать еще одним источником свежих идей. Исходя из ядра целевой аудитории, смоделируйте персонажей, которые соответствуют действительности. Значение имеет каждая мелочь, постарайтесь представить, как проходит их день, с кем они общаются, куда ходят, какие у них мечты и стремления, и т. д. Важно прочувствовать этих людей, это поможет понять очевидные желания и начать строить логические цепочки при помощи простых вопросов и ответов, то бишь мы начинаем думать вместо потребителя, ставим вопросы и сами же на них отвечаем. Приведу пример:

— Почему люди питаются фастфудом?
— Потому что это быстро
— Почему для людей важно быстро питаться?
— Потому что они не могут выделить много времени на еду
— Почему они не могут это сделать?
— Потому что у них насыщенный ритм жизни

Думаю, принцип понятен, продолжаем пока не выйдем на стоящую идею. Желательно проработать разные сценарии, так как ответы могут быть разными, например: «потому что это дешево», «потому что это вкусно», «чтобы запастись энергией» и т. д. Изложите все возможные варианты, которые в принципе могут существовать в природе. Но есть важное правило, нужно знать, когда остановиться, копать в нашем деле хорошо, но не надо докопаться до бессмысленности.

Фокус-группы и глубинные интервью. Предыдущий пункт был генеральной репетицией перед выступлением. Самое время испытать наши суждения в рамках фокус-групп и глубинных личных интервью. Предварительно стоит сформулировать общую цель и составляющие общей цели, запишите, что вы можете узнать благодаря этим исследованиям. Оставьте место для сюрпризов, вероятно, будет что-то, что вы не смогли предусмотреть.

Качественные исследования — тема для отдельной статьи, следовательно, здесь я буду затрагивать лишь общие вопросы. Постановка правильных вопросов имеет основополагающее значение. От этого зависит, к каким результатам вы придете. Существуют некоторые правила, которых полезно будет придерживаться во время интервью: модератор не должен показывать свою позицию, нужно проявить абсолютную беспристрастность, следует выслушивать респондентов внимательно и одинаково относиться как к значимым, так и к второстепенным рассуждениям. Необходимо задавать вопросы таким образом, чтобы у респондентов оставался шанс изменить свое мнение и, наряду с этим, не чувствовать себя униженным. Запрещается задавать наводящие вопросы, вместо этого используйте уточняющие вопросы, респондент раскроется и выразит свои мысли, а не те, которые от него ожидают. Вслед за тем, как будут заданы общие вопросы и получены ответы, можно перейти к зондирующему вопросу «почему». Зондирование вопросом «почему» поможет проникнуть на более глубокие уровни чувств и поднять на поверхность идеи, которые не возникают легко и быстро.

Однако, не все так просто, не стоит полагать, что вы услышите от респондентов абсолютную правду об их скрытых мотивах. На это есть 2 причины: первое — это то, что человек реагирует на вопрос с помощью коры головного мозга, что отвечает за рассудок, но никак не за эмоции, ответ получается результатом размышлений. Чаще всего, это логичный ответ, который ожидают услышать и который никак не связан с факторами, определяющими чувства человека.

Вторая причина в том, что ответ является слишком личным и человек стесняется или не готов признаваться даже самому себе, куда уж незнакомому модератору. Приведу пример: в телесериале «Mad Men» есть сцена, когда агентство работает над рекламой устройства, которое помогает женщинам сбросить весь. Исследование показывали, что женщины в восторге от устройства и продолжают использовать его даже при отсутствии результата. Все понимали, что тут что-то не так. Позже, одна из сотрудниц берет с собой это устройство для испытания. Оказывается, что устройство доставляет женщинам удовольствие без мужского участия. Это и было скрытым мотивом потребления. А теперь задайте себе вопрос, призналась бы хоть одна из них, если бы ее прямо спросили о причинах потребления? Наверняка женщины бы рассказали, что это их расслабляет, что устройство помогло сбросить 100г на прошлой неделе или придумали бы тысячу других оправданий, но не признались бы.

Вышеуказанный пример показывает, что слепо полагаться на результаты фокус-групп и глубинных интервью не стоит, часто респонденты не ведут себя так, как описывают в фокус-группах. Учитывая это, следует научиться читать «между строк» или же применять другой популярный метод исследования — наблюдение.

Наблюдение. Для того чтобы проверить все существующие гипотезы и найти новые мотиваторы, не лишним будет провести наблюдение. Что это такое? Вовремя исследования проводится наблюдение за респондентами, выполняющими определенные действия, связанные с товаром и, как правило, снимается на видеокамеру. К довершению всего, можно наблюдать за поведением потребителей в привычной для них среде и искать причинно-следственную связь. На сегодняшний день новые технологии открывают еще больше возможностей для наблюдения. Можно мониторить социальные сети, а именно, контролировать разговоры о вашей сфере, компании или торговой марке. Посмотреть, что постят потребители, что лайкают, чем делятся, что пишут в комментариях и в группах.

Анализ и поиск инсайта. Пришло время для анализа и размышлений, лишь благодаря этому можно превратить глубокое понимание и знание о потребителях в инсайт. С помощью мозговых штурмов или личного мыслительного процесса нужно отсеять лишнее и превратить факты в инсайт. На этом этапе необходимо анализировать сам продукт или услугу, чтобы понять, соответствует ли товар выявленным мотивам. Смотрим на конкурентов, анализируем их коммуникацию и те образы, которые они построили. Это важно, чтобы заговорить о том, о чем еще никто не успел сказать.

Как понять, что это оно?!

Проблема потребительского инсайта в том, что зачастую за него принимаются иные вещи: факты, общепринятые банальности, проблемы, желания и т. д. Но как не ошибиться на столь важном этапе? Как быть уверенным, что было принято правильное решение? Хороший инсайт имеет несколько характерных черт:

• инсайт обязан быть близок к потребителю, затронуть его чувства, в ответ на хороший инсайт потребитель обязательно скажет: «Да, черт возьми, это все про меня!»;
• в большинстве случаев хороший инсайт строится на барьере. Это значит, что инсайт должен закрыть вопрос «Я хочу…, но…»;
• инсайт должен быть свежим, убедитесь, что это новая проблема или существующая, но описанная по-новому.

Напоследок хочу добавить, что универсальных способов по определению грамотных инсайтов нет, в некоторых случаях нужно просто полагаться на чутье. Ясно одно, если при разработке бренда использован потребительский инсайт, можно быть абсолютно уверенным — это не останется незамеченным ни при каких обстоятельствах.

Каково настоящее определение рыночной проницательности в мире инноваций?

«Для этого есть Insight «. «Не упустите эти важные идеи». «Вы понимаете, что нужно вашему бизнесу?» Но каково настоящее определение Market Insight.

Если бы вы были живы в 2017 году, вероятно, вы слышали слово «понимание» слишком много раз, чтобы сосчитать — на самом деле, оно стало любимым словом многих инноваций. исследователей рынка . Но что именно это означает?

Кажется, что чем больше он используется, тем более расплывчатым становится его определение .Здесь мы определим , что такое , а что нет, как лучше всего их использовать и как вы можете получить лучших идей для своих инноваций .

Прежде всего: что такое понимание рынка?

Что это такое

Проще говоря, понимание рынка — это открытие актуальной, действенной и ранее неосознанной реальности о целевом рынке в результате глубокого субъективного анализа данных . Цель маркетинговых исследований — особенно когда маркетинг ранее не использовавшихся или неизвестных инноваций — состоит в том, чтобы принести пользу обеим сторонам, удовлетворить истинные потребности и желания вашей целевой аудитории и одновременно получить прибыль.Другими словами, лучших рыночных идей предлагают ценность как для продавца, так и для компаний, нуждающихся в инновациях.

Что это не

Понимание рынка часто путают или заменяют данными, знаниями или общими отзывами. Хотя данные могут стать инсайтом, сами по себе данные — это просто числа — только настоящие, дышащие, мыслящие люди могут превратить эти знания в инсайты.

В чем разница между Insights и отзывами? Хотя обратная связь является твердым фактом («моя машина большая»), идеи более проницательны, с намеком на субъективную мудрость («моя машина большая, поэтому я чувствую себя в большей безопасности на дороге»).Целью понимания рынка является привнесение понимания и ясности посредством передачи свежих перспектив .

Кроме того, не следует путать понимание рынка с информацией о потребителях. — информация о рынке адресована не отдельным лицам, а профессионалам в области , на которую инновации оказывают непосредственное влияние .

Использование слова «понимание» в маркетинге

Хорошая маркетинговая практика включает осторожность в использовании слова «понимание», особенно осторожность, чтобы не заменить его необработанными данными, количественным исследованием или общими знаниями.Проницательный маркетинг всегда должен способствовать лучшему пониманию текущих и будущих покупателей на рынке, позволяет принимать обоснованные решения, при выборе конкретного варианта роста, а определять рыночные тенденции в области инноваций. Если это не добавляет ценности или не побуждает к конкретным действиям, вероятно, это не понимание рынка.

Как используется рыночная информация?

Не менее важно, чем понимание определения рынка, — это знать, какую ценность вы надеетесь получить от них.Истинное понимание имеет важное значение для инноваций, появившихся на рынке только после . Как только вы узнаете, какой конкретно Market Intelligence нужен вашим инновациям для процветания, вы можете создать повторяемый процесс, в котором вы сможете собрать такие конкретные рыночные идеи .

Например, ключевые рыночные данные могут быть использованы для:
● поиска новых источников дохода
● обеспечения того, чтобы сообщения доходили до конкретных клиентов, для которых он был адаптирован
● разработки маркетинговых кампаний и стратегий ценообразования
● измерения текущих показателей относительно потенциала рынка
● Отслеживайте узнаваемость бренда и настроения клиентов
● Узнайте, как ваш целевой рынок на самом деле использует ваши инновации на ежедневной основе, а также их мыслительный процесс в процессе покупки
● Поймите, что побуждает компании покупать у ваших конкурентов
● Используйте предыдущие модели покупок или поведение, чтобы предложить индивидуальные взаимодействия или предсказать будущие действия.

Варианты создания рыночной стоимости по существу безграничны — задача состоит в том, чтобы определить, какие идеи принесут наибольшую пользу целям вашей конкретной инновации.

Получение точной информации о рынке для ваших инноваций

После того, как вы собрали все необходимые исследовательские данные, их можно проанализировать несколькими способами в зависимости от того, какие идеи считаются наиболее ценными и актуальными для вашего рынка.

Важную информацию о рынке можно также извлечь из таких точек данных, как аналитика социальных сетей, статистика роста рынка, определение размеров каналов и т. Д.Понимание, полученное в результате исследования рынка может служить ориентиром для прогнозирования будущих потребностей, прогнозирования рыночных условий , определения конкуренции и быстрого реагирования на вновь обнаруженные потребности и желания.

Актуальность технологических инноваций делает необходимым быстрое понимание рынка. Сегодня автоматизированное цифровое исследование рынка позволяет получить аналитических сведений о глобальном рынке за небольшую часть времени и денег, позволяя получать ключевые аналитические данные в режиме реального времени.Когда дело доходит до постоянно меняющейся, растущей и развивающейся области инноваций, понимание должно быть быстрым. Какую пользу может принести ваша инновация благодаря анализу рынка в режиме реального времени ?

Что такое маркетинговое понимание?

Постоянно растущий объем данных побуждает компании искать новые идеи. Однако, по словам Лиама Фэи, исполнительного директора Форума лидеров и автора множества книг о конкуренции и стратегии, во время сессии Executive Jam Session на Летней конференции AMA 2016 года, многие не выбирают правильный путь для поиска идей.

«Самое опасное животное в жизни — это студент, недавно получивший степень магистра делового администрирования в области программного обеспечения», — говорит он.

По словам Фэйи, большинство компаний имеет большой объем данных из многих источников, и проводятся всевозможные анализы, чтобы получить то, что они считают инсайтом. Однако большинство из них не дает реального понимания. По его словам, многие не знают, что подразумевается под словом «понимание», что становится очевидным, если кого-то спросить об их рабочем определении этого слова.

Определение проницательности Фэи? «Это новое понимание изменений, которое имеет значение» для принятия решений, мышления и действий, — говорит он.

Желаемые атрибуты озарения — это то, что меняет понимание, является новым, неочевидным, конгруэнтным, объясняющим и обладающим стойкостью. Понимание также должно быть помещено в надлежащий контекст человеческим разумом, говорит Фейи.

«Без человеческого разума у ​​вас не может быть прозрения», — говорит он. «Если вы собираетесь проделать хорошую работу по инсайту, вы должны быть готовы координировать контекст анализа. … Проницательность исходит из ума. Вы должны быть осведомлены о некоторых принципах мышления и некоторых принципах работы с данными.”

Фэйи говорит, что для лучшего понимания необходимо также присутствие непредвзятого мнения. По его словам, реальность, отраженная в каждой части данных, постоянно меняется, а это означает, что все выводы следует подвергать сомнению и рассматривать как предварительные.

Погружение в человеческий мозг, и бизнес-данные — еще один ключ к глубокому пониманию, говорит Фейи. Компаниям не следует «даже думать о работе по инсайту, если вы сначала не погрузитесь в нейробиологию», пытаясь правильно понять, как работает мозг.«Правильное понимание работы мозга и многомесячное погружение в бизнес-данные, вероятно, приведет к желанным моментам», — говорит Фейи.

Хэл Коник — внештатный автор журналов и электронных информационных бюллетеней AMA. С ним можно связаться по адресу [email protected] или в Twitter на @HalConick.

Что такое понимание клиентов в маркетинге?

Customer Insights состоит из тщательно проанализированной информации о ваших текущих и потенциальных клиентах.Они являются результатом сочетания количественных и качественных исследований и анализа данных о клиентах, проводимого вашим агентством цифрового маркетинга.

Жизненно важно, чтобы мы получали эту информацию и эффективно использовали ее в нашем маркетинговом дизайне. Почему вам следует использовать информацию о клиентах? Эти идеи:

• Подтвердите или опровергните устоявшиеся предположения о потребностях и желаниях ваших клиентов. Вы можете думать, что ваши клиенты хотят или испытывают что-то одно, хотя на самом деле они этого не делают.
• Разберитесь в демографических и психографических различиях, что позволит вам понять и отточить уникальные сегменты вашей клиентской базы.Вы должны знать целевую аудиторию, с которой разговариваете и которой лучше всего обслуживаете.

Проще говоря, Customer Insights дает ясное представление о том, кто именно ваши клиенты, что им нужно и чего они хотят.

При правильном использовании эти идеи могут послужить «шпаргалкой» вашего бренда, чтобы расти в геометрической прогрессии.

В этом блоге мы расскажем, как повысить рентабельность инвестиций компании и стать еще более полезными и ориентированными на вашу идеальную клиентскую базу. Как? Мы будем:

• Дальнейшее определение Customer Insights
• Поделитесь примерами брендов, которые использовали Customer Insights для успешных кампаний
• Обсудить тактику получения клиентской аналитики и данных

На протяжении всего блога и по мере продвижения вперед помните:

Когда дело доходит до «Инсайта о клиентах», вы должны целенаправленно подходить к самому важному аспекту.

Выводы Customer Insights должны иметь практическую ценность и использоваться для информирования ваших общих продаж и маркетинговых инициатив.

Потому что, если вы получаете информацию без цели увеличения дохода или изменения вашего маркетинга для клиентов, что ж, тогда это на самом деле не влияет на прибыль или вашу прибыль.

Итак, это подводит нас к главному вопросу.

Что такое маркетинговая информация о клиентах?

Прежде всего, давайте установим следующее:

Customer Insights — это не только точки данных о клиентах.Да, цифры задействованы, но:

Маркетинговые идеи — это более обоснованные мысли и выводы, основанные на анализе данных и информации, полученных в результате маркетинговых исследований, опросов и т. Д.

Согласно докладу Моргана Шори, «понимание (является) истиной, которая до сих пор не использовалась, но, если она будет использоваться, принесет прибыль».

В конце концов, данные сами по себе ничего не значат, если из них не берутся смысл, направление и цели. Когда мы анализируем эти данные с помощью правильных фильтров, мы можем использовать информацию, которая поможет нам изменить маркетинговые усилия и стратегию бренда для более активного роста бизнеса и продаж.

Как крупные бренды воспользовались информацией о клиентах

Поразительного успеха можно достичь с помощью достоверной информации о клиентах. Вот несколько примеров.

Всегда

Кампания #LikeAGirl была запущена на основе мнений девочек, переживающих период полового созревания. В этом возрасте выяснилось, что 49% девочек настолько боятся неудач, что замирают и часто не пробуют новое.

Компания использовала эту информацию для запуска кампании, которая побудила бы девушек, часть их целевой аудитории, продолжать работу.

Nike

Лишь в 1980-х годах Nike развернула кампанию, посвященную реальной роли фитнеса в повседневной жизни. Компания и их партнерское агентство поняли, что упражнения не всегда были столь замечательны для обычного человека. До этого во многих кампаниях Nike обращались к более высокому уровню элитных спортсменов. Но затем в игру вступили понимание клиентов и социальное внимание.

Наконец-то пришло понимание, что большинство их клиентов — обычные люди, которые иногда откладывают упражнения и чувствуют, что это рутинная работа.(Вы знаете, что мы имеем в виду. Желание отложить сон перед тренировкой.)

Используя эти знания, в 1988 году они запустили Just Do It.

И, как вы знаете, эта кампания превратилась в слоган, который с тех пор эффективно обращается к аудитории.

Солнечная жизнь

Этот бренд представил кампанию, направленную на людей старше 50 лет и на то, как их изображают в СМИ… Как будто они постоянно ищут лекарства и их здоровье ухудшается.

Они обнаружили, что в этой демографической группе примерно три из четырех человек считают, что они не фигурируют в основной рекламе.В ходе этого масштабного исследования отзывы клиентов Sun Life показали, что многие люди старше 50 действительно считали этот возраст лучшим временем в своей жизни. (Это не то, что показано во всех этих объявлениях о лекарствах!)

Итак, они создали эту рекламу, показывающую, как 50+ наслаждается жизнью.

Как использовать информацию о клиентах в маркетинге

Сейчас, как и в любое время, когда мы делимся статистикой или изучаем исследования, важно быть очень осторожными с тем, как мы определяем и смотрим на идеи.

Информация о качестве важна как никогда раньше.

Почему?

Ходят слухи, что за последние два года было сгенерировано больше данных, чем все человечество.

Имея так много данных и информации, которые нужно анализировать и преобразовывать в эффективные идеи, жизненно важно знать, как правильно их оценивать и оценивать. Легко взглянуть на несколько пунктов и недооценить или переоценить.

Давайте вернемся к приведенному выше примеру Sun Life. Проведенное исследование было очень масштабным; В крупнейшем британском исследовании Sun Life приняли участие 50 000 человек старше 50 лет.Это правильный целевой рынок и относительное число, которое даст достоверное понимание информации.

Исследование с участием 100 человек было бы не таким значимым.

Информация о клиентах способствует развитию личности

Полученные вами идеи могут помочь сформировать наиболее эффективный и точный образ покупателя.

Подтверждаю, что персонаж покупателя: Вымышленное обобщенное представление вашего идеального покупателя (ов).

Чтобы лучше понять, что такое идеальный клиент, почему он важен и как его определить, посмотрите: Что такое покупатель?

Мы используем Customer Insights, чтобы быть уверенным, что наши текущие покупатели, которым требуется от трех до пяти, совпадают.

Например, предположим, что все покупатели компании — мужчины. Затем анализ трафика блога показывает, что 60% посетителей — женщины. Что ж, необходимо пересмотреть образы покупателя.

Информация о клиентах определяет маркетинговую тактику

Жизненно важно использовать Customer Insights для более эффективного маркетинга. Кому:

• Поймите, что актуально для вашей аудитории, а что нет.
  • Возможно, ваша компания является драйвером номер один с богатыми деньгами. Однако предположение — это всего лишь предположение.Исследования могут показать, что ваша аудитория будет платить более высокую цену за определенные характеристики или качество продукта.
• Используйте статистику, чтобы повлиять на каналы, обмен сообщениями и креатив
  • Статистика должна повлиять на:
• Инициативы для конкретных каналов: Ваша аудитория в Facebook, скорее всего, отличается от аудитории в Instagram или Twitter. Используйте знания этой аудитории для запуска наиболее актуальных кампаний и обмена сообщениями.
• Создание уникальной воронки: К разным аудиториям нужно обращаться по-разному и иметь уникальный таргетинг.Статистика помогает более эффективно настраивать воронки.
• Обмен сообщениями: Обмен сообщениями должен отражать понимание клиентов. Например, в компании Nike тон сместился от славы спортсменов высокого уровня к общению с обычными людьми через поддержку ежедневных упражнений и моментов на «Просто сделай это».
• Творческий выбор: Как показано в примерах брендов, Customer Insights должен влиять на творческий выбор. Для Sun Life люди старше 50, которые чувствовали себя прекрасно (и не всегда искали лекарства!), Наконец, увидели себя в рекламе, которая была яркой, сексуальной и веселой.

Статистика клиентов помогает определить уникальный путь покупателя для вашей аудитории

Каждая аудитория действует по-разному в Интернете и в процессе покупки.

Например, одно исследование показывает, что восемь из десяти миллениалов ничего не покупают, не прочитав сначала обзоры продукта.

Итак, если ваш целевой покупатель — миллениал, приложите дополнительные усилия для отслеживания и получения положительных отзывов.

Вы также захотите использовать Customer Insights, чтобы понять:

• Какие каналы, тактика и типы контента больше всего им нравятся
• Как их нужно воспитывать на протяжении всей воронки
• Сколько (или несколько) точек соприкосновения необходимо им, чтобы в конечном итоге преобразовать
• Какие предложения / рекламные акции будут способствовать микроконверсиям, чтобы ваша воронка оставалась полной

Как видите, наличие и использование Customer Insights дает множество преимуществ.Теперь давайте рассмотрим, как получить эту информацию.

Как получить информацию о клиентах

В онлайн-мире получение данных для анализа и обработки стало проще, чем когда-либо. Используйте сторонние инструменты, чтобы предоставлять информацию, которая делает анализ и понимание гораздо более жизнеспособными.

• YouTube Analytics
• Инструмент удержания аудитории Google
• Google Тренды и аналитика
• Упоминание в соцсетях

Это начальные, основные способы узнать мнение клиентов.Но давайте будем реальными. Вы не просты. Вы хотите углубиться в более подробные методы.

Вот как найти информацию о клиентах.

Нужна дополнительная помощь в использовании информации о клиентах для увеличения продаж?

Если это звучит как большая работа, потому что, честно говоря, это так.

Хорошие новости: есть решения!

Если вы заняты своим бизнесом и ищете надежную помощь, чтобы вмешаться и добиться реальных результатов, нажмите здесь, чтобы узнать больше.

Что такое маркетинговое понимание и почему оно важно?

Маркетинговое понимание — что это такое и почему оно важно для вашего бизнеса и является ключевой частью любой рекламной стратегии?

В самом простом случае маркетинговая информация — это ценная информация, которая поступает в результате исследований или анализа данных и на которую можно напрямую воздействовать, чтобы принести пользу вашей бизнес-стратегии.

Его цель — особенно когда исследование обнаруживает ранее неизвестные или неиспользованные инновационные маркетинговые идеи — состоит в том, чтобы принести пользу как бизнесу, так и клиентам. Правильное использование этих знаний может помочь удовлетворить фактические потребности вашей целевой клиентской базы и обеспечить вашему бизнесу почти гарантированный поток доходов.

Маркетинговые идеи должны предлагать как первооткрывателю, так и тем, кто благотворно повлиял на его последующее появление, реальную ценность в его использовании.

Почему так важна маркетинговая информация?

Еще в 2015 году Millward Brown Vermeer в партнерстве с Marketing Week и Обществом маркетинговых исследований провела опрос 10 000 компаний в 60 странах, изучая преимущества Insight Marketing.

HSBC Крис Кларк сказал, что компаниям нужны люди, которые были аналитичными и могли бы изложить факты и цифры, но добавил: «Настоящий гений — это тот, кто может это сделать, а также сказать:« Вот то, что, по нашему мнению, на самом деле происходит. люди’.»

Как интерпретировать маркетинговые идеи

Обратная связь иногда может быть описана как маркетинговое понимание. Если попросить клиентов ответить на опрос, посмотреть их твиты или комментарии в социальных сетях, вы получите хорошие данные для вашего бизнеса.Но они часто констатируют факт — «У меня большая машина» , тогда как маркетинговые идеи больше основаны на восприятии.

«У меня большая машина, и я чувствую себя в большей безопасности за рулем» — это маркетинговый вывод. Вы берете факт (размер автомобиля) и добавляете интерпретацию того, что чувствует конечный пользователь, находясь в автомобиле (безопаснее из-за его размера), на основе их ответов на ваш опрос.

Это предположение не обязательно верно, и может быть множество других причин, почему кому-то нравится конкретная марка транспорта.Однако это не означает, что восприятие нельзя использовать в качестве основы для маркетинговой кампании.

Прошли те времена, когда бренд проводил единую маркетинговую кампанию, которая, как он надеялся, понравится всем элементам его потенциальной клиентской базы. Теперь, с появлением социальных сетей и цифрового маркетинга, кампанию можно настроить так, чтобы она обращалась к определенной части аудитории.

В рамках одной кампании по продвижению своей Camry 2018 года Toyota создала восемь различных фильмов, в каждой из которых для американского рынка освещались люди разных рас и образа жизни.

В каждой рекламе использовался «уникальный культурный мотиватор», известный как рыночное понимание, для обращения к определенной аудитории. Было одно место для афроамериканцев, одно место для американцев азиатского происхождения, два ролика для латиноамериканских потребителей и четыре фильма «транскультурный мейнстрим», в которых рассказывалось о различных расах, полах и возрастных группах.

Где их взять?

Понимание ваших клиентов и вашей потенциальной клиентской базы жизненно важно. Такие инструменты, как портреты покупателей (мы уже писали о них несколько статей), помогут вам получить подробный обзор того, что движет лояльностью клиентов к вашему бренду.

Получите обратную связь напрямую от ваших клиентов и клиентов с помощью опросов. Это один из наиболее широко используемых методов, который может быть адаптирован для анализа очень конкретных маркетинговых данных. Используйте открытый вопрос, который позволяет клиенту высказать свои мысли, а не предлагать ему вариант ответа «да / нет».

Если возможно, узнайте, сможете ли вы провести собеседование с клиентами по телефону или лицом к лицу. Отойдите от традиционных вопросов и спросите их, что они чувствуют, когда покупают один из ваших продуктов или поддерживают ваш бренд.

Свяжите это с ключевыми ощущениями, о которых мы говорили ранее, с фактором «безопасности» от вождения большого автомобиля.

Как использовать рыночные данные для разных поколений

Хотите привлечь внимание представителей поколения бэби-бумеров? Апелляция к семейным ценностям, надежности, комфорту и соотношению цены и качества. Используйте традиционные каналы, чтобы получать важные сведения о рынке — опросы по телефону или рекламу в печатных СМИ, на телевидении и радио, буклеты в журналах.

Посмотрите на предложения купонов и предложений BOGOF (Купи один — один получи бесплатно), которые отвечают их приоритетным потребностям и отражают понимание рынка «выгодные сделки / экономия денег».

Для поколения X, которое выросло с появлением Интернета, социальных сетей и смартфонов, но все еще любит посещать магазин, чтобы делать покупки, это кампании по электронной почте, рекламные акции в Twitter и страницы брендов в Facebook.

Дайте им явные преимущества при покупке вашего продукта или поддержке вашего бренда. Почему это поможет им по сравнению с брендами Y или Z? Они плохо реагируют на агрессивный маркетинг, поэтому убедитесь, что вы получаете реальное представление о рынке, спрашивая их, что они ищут в том или ином продукте.

Если вам нужны миллениалы, то ориентируйте свои кампании на идеи волнения, новых инноваций, эксклюзивности, используйте социальные сети, обмен текстовыми сообщениями, рекламу в WhatsApp и SnapChat, бизнес-аккаунты в Instagram.

Предлагайте им скидки за лояльность к бренду, это поколение склонно придерживаться известных брендов, которые хорошо разбираются в социальных сетях и предлагают отличное обслуживание клиентов и надежность продуктов. Обращайтесь к ним с помощью видео и пользовательского контента, устраивайте конкурсы на их фотографии, использующие ваши продукты, или предоставляйте онлайн-галерею, где они могут отметить вашу компанию.

Заключение

Для компаний, занимающих лидирующие позиции в своей отрасли, использование маркетинговых идей не является символическим усилием, они встроены в бизнес и признаются на всех уровнях сотрудников.

Исследование Millward Brown Vermeer показало, что, хотя понимание, как правило, присутствует в маркетинговой функции и вокруг нее, для более эффективных предприятий лидеры этих групп отчитываются перед высшим звеном организации.

Изучение того, как использовать маркетинговые идеи, может означать разницу между удовлетворением убеждений, чувств и поведения вашего клиента или упущением возможности расширить свой бизнес.

Получите Beacon, чтобы обнаружить скрытую информацию внутри ваших данных и использовать этот цифровой интеллект для формирования своей стратегии.

Информация о клиентах | Customer Insight Marketing, определение и инструменты

Что такое маркетинг на основе информации о клиентах?

Понимание клиентов — это глубокое понимание ваших клиентов, их поведения, предпочтений и даже потребностей. Анализируя объем имеющихся данных о ваших клиентах, включая историю просмотров, модели покупок, возвраты, шаблоны ответов кампании, демографические данные и прогнозное моделирование, вы можете общаться с ними в очень персонализированной форме и последовательно предоставлять им дополнительную ценность, которая приводит к крепкая лояльность и долгосрочные отношения.

Customer Insight Маркетинговый анализ, стратегия и инструменты

Использование информации о клиентах для построения прочных отношений с клиентами начинается со сбора и очистки всех имеющихся у вас данных о ваших клиентах. Остальное заключается в использовании этих данных для того, чтобы настолько хорошо понять ваших клиентов, чтобы каждое взаимодействие с ними демонстрировало релевантность и эмоциональный интеллект.

В вашем распоряжении должны быть подходящие инструменты для анализа информации о клиентах. Анализ данных о клиентах для поиска закономерностей требует использования передовых технологий (таких как моделирование клиентов, прогнозная аналитика, машинное обучение и искусственный интеллект), чтобы предвидеть их следующие шаги, их желания и потребности.Затем вам нужно разработать сообщения и предложения, которые идеально соответствуют уникальным особенностям, срокам и предпочтениям каждого клиента.

На более высоком уровне вам необходимо использовать понимание клиентов, чтобы выстроить маркетинговые стратегии клиентов, которые заставят ваших клиентов дважды подумать о покупке в другом месте, даже перед лицом агрессивной рекламы или более низких цен со стороны ваших конкурентов. Выявление моделей поведения, тенденций и возможностей — в сочетании с креативностью маркетологов — может привести к бесконечному набору клиентских кампаний, которые максимизируют лояльность клиентов и увеличивают расходы.

Примеры маркетинга Customer Insight

Чтобы ваши творческие соки текли, вот несколько примеров того, как реальные компании использовали понимание клиентов для улучшения своих взаимоотношений с клиентами:

• Розничный продавец товаров для здоровья и благополучия использует алгоритмы следующей ожидаемой покупки, чтобы автоматически отправлять электронные письма с напоминанием о пополнении запасов в нужное время — десяткам тысяч клиентов — что резко увеличило частоту повторного заказа этих чувствительных к цене товаров .
• Интернет-магазин косметики определил ~ 5% в качестве оптимального уровня скидки для бренда, чтобы максимизировать расходы и будущую ценность для клиентов, одновременно минимизируя каннибализацию доходов из-за чрезмерного дисконтирования. Маркетологи обнаружили, что клиенты, получающие наименьшие скидки (до 5%), демонстрируют более высокую будущую ценность, чем те, кто вообще не получает скидок, и даже те, кто получает высокие скидки (10% +).
• Оператор социальных игр использует сложную модель клиента, чтобы сегментировать своих игроков на десятки отдельных управляемых данными сегментов (или «персонажей» игроков).Эти образы основаны на этапах жизненного цикла, активности игрока (например, используемых конкретных игровых функций), прогнозной аналитике (например, вероятности оттока), истории ответов на предыдущие сообщения и многих других факторах. Затем маркетологи создали определенные кампании для каждого персонажа, которые автоматически рассылаются при возникновении определенных комбинаций факторов. Более 90% игроков компании получают эти персонализированные кампании, инициируемые действиями, что приводит к увеличению доходов на 24%.
• Оператор онлайн-игр использует прогнозную аналитику риска оттока, чтобы выявлять отдельных клиентов, которые кажутся упущенными.Полностью автоматизированные и настраиваемые кампании повторного вовлечения, содержащие персонализированные стимулы, наиболее подходящие для каждого отдельного клиента, снизили годовой коэффициент оттока клиентов более чем на 10%.
• Компания по доставке обедов по подписке обнаружила, что клиенты, оценивающие свое питание (независимо от уровня рейтинга), имеют значительно более высокую ценность в будущем. С тех пор бренд внедрил автоматизированные стратегии для увеличения числа клиентов, оценивающих свои блюда, что привело к двузначному процентному увеличению средней стоимости заказа и общей ценности клиента.
• Розничный продавец модной одежды использовал моделирование клиентов, чтобы выявить, что покупатели, использующие приложение для iOS, потратили на 76% больше в течение первого года по сравнению со всеми остальными покупателями. В настоящее время бренд автоматизирует дифференцированную стратегию, основанную на предпочтениях платформы.

Повысьте понимание клиентов и повысьте лояльность клиентов с помощью Optimove

Optimove — это центр маркетинга взаимоотношений, который сочетает в себе передовую платформу анализа клиентов с автоматизированной системой оркестровки маркетинга.Короче говоря, Optimove помогает маркетологам применять систематический подход к пониманию своих клиентов и прогнозированию их поведения, а затем планировать, выполнять, измерять и оптимизировать полный, в высшей степени персонализированный маркетинговый план для клиентов.

Посетите страницу продукта Optimove или запросите веб-демонстрацию, чтобы узнать, как можно использовать программное обеспечение Optimove для анализа данных о клиентах для получения передовых сведений о клиентах и для автоматизации полной системы высокоэффективных маркетинговых мероприятий с клиентами.

обновлено: май 2020 г.

Что такое мнения потребителей и как их использовать? Введение

Понятие потребителя — это интерпретация, используемая предприятиями для более глубокого понимания того, как думает и чувствует их аудитория. Анализ человеческого поведения позволяет компаниям действительно понять, чего хотят и в чем нуждаются их потребители, и, что наиболее важно, почему они так себя чувствуют.

Правильное проведение исследования потребителя должно повысить эффективность того, как компания общается со своими клиентами, что может изменить поведение потребителей и, следовательно, увеличить продажи.

Но сбор хорошей информации о потребителях может быть сложной задачей, поэтому вот что вам нужно для правильного сбора и использования информации о потребителях:

Хорошее качество данных

Качество данных имеет жизненно важное значение для сбора информации о потребителях. Без качественных данных ваши выводы или результаты могут пострадать.

Специальная группа аналитиков

Роль вашей группы анализа данных важна для понимания того, как ваши клиенты думают и ведут себя.Если у вас нет подходящей команды аналитиков, трудно понять, о чем вам говорят данные.

Исследование потребителей

Важно понимать и признавать поведение потребителей, а их понимание должно помочь вам эмоционально взаимодействовать с клиентами. Для этого важно не игнорировать результаты исследования потребителей, согласны вы с ними или нет.

Маркетинг по базам данных и сегментам

Маркетинг по базам данных — это форма маркетинга, использующая базы данных клиентов для создания персонализированных коммуникаций.Эти базы данных могут вести к персонам, различным группам аудитории или сегментам. Поскольку понимание потребителей остается теоретическим, маркетинг баз данных — еще один важный элемент вашего исследования, когда речь идет о тестировании и обучении. В самом деле, тестовые действия необходимы, если вы хотите превратить выводы в факты.

Исследование рынка можно определить как попытку собрать информацию о клиентах или рынках. Он предоставляет информацию о потребностях рынка, размерах рынка, конкурентах и ​​клиентах.Это «что» клиентов и рынков.

Маркетинговые исследования предоставляют статистику и знания.

Consumer Insights дает то же самое, но, как правило, сопровождается рекомендуемыми действиями, которые помогут вам ускорить рост компании. Это означает, что команда, отвечающая за понимание потребителей, предоставит как данные, так и повествование, что позволит вам использовать эти данные.

Короче говоря, исследования говорят нам о том, что происходит, в то время как понимание потребителей говорит нам, почему это происходит, и позволяет нам вносить изменения в наш бизнес, чтобы повысить удовлетворенность клиентов, удерживать клиентов и увеличить нашу прибыль.

Если вы все еще не знаете, как использовать эти данные, чтобы повлиять на свой бизнес и лучше привлекать клиентов, мы поможем вам.

Потребительская информация помогает анализировать конкуренцию Независимо от того, являетесь ли вы лидером рынка в своей отрасли, глядя на то, как потребители говорят о продуктах и ​​услугах в вашей отрасли, можно многое узнать о потребностях потребителей и о том, что вы можете реализовать для улучшения своего продукта, услуги или бизнеса.

Быть в курсе разговоров потребителей, когда речь идет о других продуктах, может быть чрезвычайно ценно, независимо от того, упоминают они или нет о вашем бизнесе или нет.

Marketing Insight: быстро и эффективно помогая маркетологам собирать отзывы клиентов

Маркетологи играют центральную роль в предоставлении продуктов и услуг клиентам. Быстро настраивая позиционирование, обмен сообщениями и кампании в соответствии с постоянно меняющимися потребностями клиентов, маркетологи по-прежнему должны сбалансировать бизнес-приоритеты, такие как улучшение репутации бренда, повышение лояльности клиентов, создание спроса, увеличение доходов и многое другое.

Как маркетологи, мы традиционно полагаемся на данные при принятии решений.Мы проводим A / B-тесты. Мы используем надежные инструменты аналитики. Мы выясняем, где клиенты переходят, а где нет. Мы точно знаем, что делают наши клиенты.

Но есть одна серьезная проблема: мы не всегда понимаем почему.

Если вы, как и большинство маркетологов, наверняка видели эффективность своей кампании или аналитику сайта, и задавались вопросом, что происходит в головах ваших клиентов. О чем они думали, когда отказывались от своего заказа? Или когда они отскакивали от целевой страницы всего через пять секунд? Почему они отказались от подписки на ваш список рассылки? Были бы они преобразованы, если бы у вас был другой дизайн? Или другой экземпляр?

Вы можете подозревать, что знаете ответы на эти вопросы, но если вы не услышите их прямо из источника, вы на самом деле просто догадываетесь.Сейчас как никогда важно, чтобы маркетологи понимали отношение, мотивацию и реакцию своих клиентов, чтобы они могли понять, какой контент найдет отклик у клиентов и что побудит их к конверсии.

Представляем Marketing Insight

Marketing Insight — это быстрое и интуитивно понятное решение, которое позволяет маркетологам легко запрашивать качественную обратную связь по любой концепции, кампании или стратегии от целевой группы клиентов.

Созданный на основе нашей мощной исследовательской платформы, Marketing Insight предназначен для того, чтобы маркетологи могли быстро и легко добиться сочувствия и глубокого понимания своих клиентов.Платформа обычно обеспечивает обратную видеосвязь менее чем за два часа и предназначена для всех, а не только для обученных исследователей.

Как?

Благодаря заранее определенным тестам, которые можно запускать мгновенно (быстрые ответы), а также с помощью автоматических роликов выделения и предварительно отформатированных отчетов, которые немедленно определяют ключевые идеи, маркетинговые команды получают необходимую информацию — за часы, а не за недели, — сообщения и кампании, которые соответствуют ожиданиям клиентов или превосходят их.

Передовые возможности Marketing Insight

Marketing Insight использует быстрые ответы и живую беседу как два механизма сбора отзывов клиентов, что делает его мощным решением для маркетинговых команд.

Быстрые ответы

Быстрые ответы — это тесты, разработанные и написанные профессионалами-исследователями для предоставления рекомендаций по наиболее распространенным маркетинговым задачам.

С помощью функции «Быстрые ответы» вы получите записанные видеоотзывы реальных людей, когда они выполняют задачи и отвечают на вопросы. Задачи и вопросы написаны для маркетологов специалистами-исследователями UserTesting и призваны раскрыть человеческое понимание общих маркетинговых результатов и проблем, таких как обнаружение клиентов, обмен сообщениями, креативы, веб-сайты, конкурентная разведка и многое другое.

После проведения теста «Быстрый ответ» маркетологи смогут просмотреть автоматически сгенерированные подборки участников, объясняя, почему они ответили так, как они это сделали, и просмотреть основные выводы в таблице результатов ниже. А если требуется более глубокий анализ, можно подробно просмотреть отдельные сеансы, которые предоставляют полные записи с разбивкой по вопросам или участникам.

Пользовательские быстрые ответы

В рамках нового предложения профессиональных услуг маркетологи также могут работать с экспертами по исследованиям UserTesting для создания индивидуальных быстрых ответов, отвечающих уникальным потребностям их организаций.Это включает в себя разработку плана тестирования быстрого ответа и тестовых входных данных, а также настройку сводной таблицы и автоматического выделения ролика, которые упрощают поиск полезных идей.

Live Conversation

Маркетологи могут положиться на Live Conversation, чтобы быстро и лично получать информацию, не требуя лабораторных работ. С помощью Live Conversation — нашего решения для удаленного собеседования — маркетологи могут нанимать и планировать видеоинтервью в реальном времени с целевыми клиентами. Эта функция позволяет маркетологам слушать, взаимодействовать и делиться экранами на любом этапе проекта — обычно в течение дня, — поэтому они никогда не останутся без ценных отзывов.

Создавайте ценность с помощью отзывов клиентов

Во время бета-тестирования мы работали с более чем 50 клиентами, которые использовали Marketing Insight для быстрого сбора отзывов обо всем, от электронных писем и цифровой рекламы до баннеров в магазине и редизайна веб-сайтов. Мы слышали отличные отзывы от маркетинговых команд о ценности обратной связи с клиентами на протяжении всего творческого процесса, которая помогает им создавать более эффективные кампании и развивать более глубокое понимание того, что на самом деле заставляет клиентов вести себя именно так.

Саманта Тацциа, специалист по планированию кампании в Liquid Agency, сказала следующее:

Маркетинговый анализ отличает от других платформ то, что вы четко понимаете причины, лежащие в основе отзывов клиентов.Вы можете видеть и слышать настоящие моменты радости и разочарования, и такая обратная связь бесценна. Marketing Insight интуитивно понятен и прост в использовании с самого начала.

No related posts.