Что такое инсайт в маркетинге – что это такое, примеры использования в продвижении бренда

Содержание

что это такое, примеры использования в продвижении бренда

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Инсайт — это внезапное озарение (так переводится слово с английского — insight), которое вы можете ощутить, находясь в поиске решения задачи.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Озарение может прийти из ниоткуда и в момент, который, казалось бы, совсем не связан с предметом размышлений. Это новое видение, взгляд на проблему под неожиданным ракурсом, позволяющим найти путь к ответу.

Многие ученые с помощью таких озарений совершили свои гениальные открытия. Инсайты приходят к представителям разных профессий, которые ищут оптимальное решение и полностью увлечены этим процессом. К интернет-маркетологам в том числе.

Инсайт: что это простыми словами

Представьте себе, что вы уже долго ищете идеальный заголовок для рекламного поста. Перебрали множество вариантов, пожонглировали множеством разных слов и грамматических конструкций, а полученная фраза за душу не берет. Вы чувствуете, что мозг закипает и ему нужен перерыв. Идете в ближайшую кафешку, заказываете кофе, садитесь у окна и просто наслаждаетесь напитком, глядя на людей за окном. Мысли “улетают”, тело расслабляется, вы действительно “переключаетесь” с активных поисков на городскую картину.

Внезапно мозг подсказывает вам правильные слова для заголовка. Он четко выставляет их в наилучшем порядке. Кажется, что в голове “зажглась” лампочка и осветила правильный ответ на вопрос, который мучал вас весь день.

Подобное было с рекламщиками из фильма “Чего хочет женщина”, которых играли Мел Гибсон и Хелен Хант. Они обсуждали рекламную кампанию Nike и героине Хелен пришел инсайт, который она не успела озвучить. Коварный герой Мела Гибсона выдал его за свою гениальную идею, благодаря своей суперспособности. Но в реальной жизни ваш инсайт в рекламе — это ваша собственность. И так будет до тех пор, пока вы не решите поделиться им.

Что такое инсайт в маркетинге

Инсайт информация — причина выбора клиентом определенного товара, сильный мотив, часто неосознанный. Это залог высокой лояльности клиентов, эффективности рекламной кампании, любого касания потенциального потребителя. Все это происходит потому, что вы находите точки соприкосновения с мыслями, желаниями, страхами, проблемами целевой аудитории.

Если сам продукт или услуга создается на основании потребительского инсайта, у него гораздо больше шансов обойти конкурентов и захватить бОльшую долю рынка.

Давайте копнем немного глубже, чтобы точно разобраться с понятиями. Инсайт — что это в психологии? Это результат изучения и осознания реальности, в результате которого приходит четкое понимание причинно-следственных связей.

Чем это знание поможет маркетологу:

  • Разработать и создать нужный продукт;
  • Правильно сделать рекламу, которая зацепит покупателей;
  • Завоевать лояльность к компании и стать любимым брендом;
  • Подтолкнуть покупателя к нужному целевому действию.

Понимая, что такое инсайт, определение вещей, важных для потенциального клиента, становится более простым. Но оно не плавает на поверхности. Чтобы получить качественный инсайт, полезный для маркетолога, важно копать достаточно глубоко. Часто нужно идти наперекор самому себе, но настроиться на одну волну с потенциальным клиентом. В результате вы сформулируете предложение так, что аудитория с вами согласится и встанет в очередь за вашим продуктом.

Поэтому поразмышляйте:

  • Как думает клиент? Пропишите цепочку рассуждений.
  • Что думает покупатель? Ответьте в разрезе вашего и предложения конкурентов.
  • Почему он ведет себя так? Здесь важно предсказать реакции.
  • Что он чувствует на самом деле?

Чтобы ответить на эти вопросы, погрузитесь в ситуацию. Понаблюдайте за клиентом и тем, как он живет. Изучите его реакции на форумах и в соцсетях. Ищите причинно-следственные связи в каждом действии, собирайте пазл из ответов.

Примеры инсайта в маркетинге

Вы должны вызвать у человека подсознательный интерес к вашему продукту. Привлеките его внимание, ненавязчиво расскажите о том, чем вы занимаетесь, что продаете.

Но есть одна проблема. За инсайт можно принять обычный интересный факт. Как же их отличить?

Инсайт попадает в цель/боль/мечту аудитории, а не описывает товар или услугу

Например, “Just do it” — рекламный слоган компании Nike. Сказано ли в нем что-то о том, насколько классные эти кроссовки? Нет. А о том, что компания думает о комфорте потребителей во время занятий спортом? Ни слова. Может, говорится о заманчивой цене и есть призыв купить прямо сейчас? И близко нет.

Есть только мощный заряд мотивации, который нужен каждому, кто не может решиться, устал, боится или не уверен, нужно ли ему все это. Не это ли самое главное для любого спортсмена начинающего или профессионального? Вера в себя и волшебный пинок. Только это толкнет идти дальше. Естественно, в кроссовках любимого бренда.

Инсайт — это ключевая выгода, понимание которой толкнет купить

Чего больше всего боятся пользователи интернет? Не найти важную информацию в нужный момент. На этом страхе и показала свою ключевую выгоду компания Яндекс — “Найдется все”. Она включает подсознание потребителя и заставляет без лишних раздумий тянуться к кнопке этого браузера. Главная выгода показывает, чем данный продукт лучше предложений конкурентов, показывает силу бренда.

Инсайт говорит о чувствах, а не о мыслях

Это то, что прячется внутри. Потребитель не говорит об этом вслух, но постоянно или очень часто об этом думает. Что занимает мысли большинства людей? Деньги — как заработать больше, где взять прямо сейчас, почему у меня их так мало. Это лежит на поверхности.

Но все мы понимаем, что деньги — не главное. Есть вещи более ценные и их не
купишь. Они бесплатны. Но в погоне за деньгами мы часто их не замечаем, хотя ощущаем, что занимаемся мало важными вещами. Об этом в своей рекламной кампании и сообщает компания MasterCard. “Увидеть мир глазами ребенка — бесценно. Для остального есть MasterCard”.

Инсайт затрагивает вечные ценности, а не сиюминутные

На этом и строятся принципы компаний, которые радуют аудиторию веками. В качестве примера можно привести Louis Vuitton. Еще основатель бренда заявил: “Если мои сумки настолько плохи, что нужно устраивать распродажи, тогда их лучше сжечь”. Главное, что предлагает бренд — это высочайшее качество, роскошь, статус и вещи, которые с годами не изнашиваются, а становятся еще ценнее.

Бренду уже более 150 лет. Менялись владельцы, компания стала частью огромного холдинга, но до сих пор в бутиках не было ни одной распродажи. Врят ли что-то поменяется в ближайшие 150 лет.

Понять мысли, чувства, желания, мотивы, страх, проблемы, потребности другого человека — та еще задачка. Никто не придет и не скажет вам как маркетологу, что у него в душе на самом деле. Поэтому приходится прибегать к вот таким интересным техникам, ловить озарения, быть психологом.
На первый взгляд, инсайты кажутся очевидными и простыми, но на самом деле пока мысль не вытащат на поверхность, ей мало кто придает значение. Будьте оригинальными и креативными ловцами инсайтов.

semantica.in

6 значений термина “потребительский инсайт”, которые шокируют даже матерых маркетеров

Термин “инсайт”

можно часто услышать в разговорах рекламщиков и маркетеров, и в зависимости от  контекста его значение может заметно отличаться, что сильно затрудняет определение его смысла. Поэтому ниже будут приведены 6 вариаций на тему этого профессионального словечка, а какой из них ближе к истине, решать вам. 

1. Инсайт - это то, что целевая аудитория больше всего ценит в жизни. Пример. Если ЦА - это молодые люди, то они больше всего ценят крутость, продвинутость, а значит нужно, чтобы и бренд тоже был крутым и продвинутым.

2. Инсайт - это драйвер к покупке. Что может человека заставить выложить деньги за ваш продукт? Например, низкая цена.

3. Инсайт - это неосознанный мотив к покупке, родившийся на подсознательном уровне. Некая таинственная химическая реакция, которая может возникнуть в результате связанного с брендом эмоционального всплеска.

4. Инсайты - это идеи, которые рождаются в результате мозгового штурма на основе данных, полученных в ходе проведения фокус-групп. Один из самых распространенных вариантов понимания потребительских инсайтов, который включает в себя изучение целевой аудитории, анализ результатов и творческий подход к их трактовке.

5. Инсайт - это идея о продукте, которого еще не существует, но который уже востребован потребителями.
Теперь перейдем от стереотипов непосредственно к науке.

6. Потребительские инсайты - это реальные причины выбора вашего продукта в конкретных условиях конкретным покупателем. Нужно подчеркнуть, что реальные причины практически всегда отличаются от декларируемых, поэтому для их выявления необходимо глубокое погружение в общение с покупателем.  

Для выявления потребительских инсайтов  Премьер СВ использует методику Five Rings of Insights института Buyer Persona. Это методика со структурированным подходом к исследованию процесса покупки и его анализу, которая позволяет взглянуть на процесс покупки и вообще на весь бизнес клиента с точки зрения его покупателей, что дает необходимые вводные для создания комплексной маркетинговой стратегии, полностью основанной на особенностях поведения людей, находящихся в контексте решения проблемы, которую решает ваш продукт.

Проще говоря инсайты - это цепочка причин, повлекших выбор того или иного варианта решения, которая состоит из 5 звеньев: 

Звено 1. Первичная инициатива. Определяет причину начала поиска решения проблемы. Например: у вас старая дача со старой крышей, которую пора менять, т.к. она уже несколько лет как протекает, но все никак руки не доходят ее отремонтировать и поэтому находите временные решения проблемы, подставляя ведра и тазики во время дождя, но в один прекрасный день вы поскальзываетесь на луже  и больно падаете на пол, после чего ремонт крыши становиться основным приоритетом в вашей жизни. Выявление подобных специфических случаев очень важно, так как сразу привлекает внимание потенциальных покупателей к вашему продукту тем, что вы понимаете их проблему.

Звено 2. Факторы успеха. Это то, как покупатель видит идеальное решение своей проблемы. Например, при покупке нового внедорожника для покупателя важно то, как изменится отношение к нему после того, как он приедет на этом автомобиле на работу / в гости / заправку. Очень часто производители фокусируются на характеристиках автомобилей, в то время как покупатели видят их ценность в совершенно  другом, что снижает эффективность коммуникации. Точное понимание первичной инициативы и факторов успеха позволяет убедить потенциальных покупателей, что вы не только знаете их проблему, но и готовы помочь в ее решении.

Звено 3. Барьеры к покупке. На возникновение таких барьеров  может влиять множество факторов, как объективных, связанных с доступностью покупки (высокая цена, слабая дистрибуция, низкий уровень информированности и т.д.), так и субъективных - продавец хам, не нравится жене, нет перламутровых пуговиц и т.д. Точное понимание специфических опасений покупателей по поводу вашего продукта, позвлят вам начать работать над их преодолением. 

Звено 4. Процесс покупки. Маркетинг  - наука о влиянии на людей в процессе покупки вашего или аналогичного продукта, поэтому  описание этого процесса даст вам понимание того, как на каждом из его этапов принимаются решения, кто еще на них  влияет, какие источники пользуются доверием и какая информация требуется. Все это позволит разработать коммуникационную стратегию, где передача сообщений происходит в зависимости от степени готовности к покупке и в контексте решения тех конкретных проблем, с которыми покупатель сталкивается на данном этапе процесса.  

Например: при покупке нового автомобиля вы хотите сначала собрать о нем отзывы покупателей, статьи в авторитетных изданиях, технические характеристики, цены, комплектации и т.п., посоветоваться с семьей и только после этого, включив данный автомобиль в свой окончательный список, записаться на пробную поездку. Поэтому вместо того, чтобы предлагать в рекламе записаться на тест-драйв, что у автопроизводителей встречается сплошь и рядом, гораздо эффективнее предложить потенциальным покупателям релевантный контент, сразу вовлекая их в процесс покупки и затем постепенно, шаг за шагом, приближая к поездке в автосалон. 

Звено 5. Критерии выбора.  Необходимо точно понять, что потенциальный покупатель думает о вашем продукте. Понятия, которыми он мыслит, однозначно отличаются от мнения производителя или других профессионалов, т.к. простые покупатели почти всегда значительно хуже разбираются в теме. Как правило, в ходе процесса покупки критерии оценки значительно эволюционируют, что также необходимо учитывать для выстраивания содержательных связей с потенциальными покупателями. Кроме того, их взгляд на оценку вашего продукта может совершенно отличаться от вашего, как в примере с факторами успеха в звене 2.

Например, при выборе кровельного покрытия для протекающей крыши на старой даче критерием оценки покупателя является легкость материала и его монтажа, в то время как производитель рассматривает их с точки зрения своих  преимуществ - устойчивость к коррозии и надежность.

Если у вас есть свой взгляд на потребительские инсайты, добро пожаловать с комментариями.

СМОТРИТЕ ТАКЖЕ: Что знает ваш покупатель и не знаете вы или Почему маркетерам полезно ходить на свадьбы 

www.premiersv.ru

Инсайт в рекламе — Маркетинг на vc.ru

В условиях, когда уровень рекламного шума высок, спасти может только инсайт. Без него ситуация выглядит примерно вот так:

знакомая картина, не так ли?

Формулирование правильного consumer insight (потребительского инсайта) - это 50% успеха рекламы. Остальная половина — это грамотная подача, красивая упаковка и правильно выбранный канал размещения.

Про термин

Впервые термин Инсайт стал применяться в психологии. А уже оттуда перекочевал в PR, маркетинг и рекламу.

Инсайт (от англ. insight — проницательность, проникновение в суть, внезапная догадка, прозрение) — это сложное интеллектуальное явление, суть которого состоит в неожиданном, отчасти интуитивном прорыве к пониманию поставленной проблемы и «внезапном» нахождении её решения.

Озарение маркетолога

Именно так мы используем этот термин в своей компании.

Инсайт — это не интересный факт или оригинальная точка зрения, это близкая для потребителя ситуация, которая содержит некую актуальную для него проблему.

Например: «Я боюсь, что от меня уйдет муж, потому что наша жизнь в браке стала скучной и однообразной». Или: «Я хочу, чтобы мой ребенок выглядел опрятно в школе, чтобы все знали, что я хорошая мама»

«Всемышилюбятсыр» — это не инсайт. «Хотитебытьздоровым— пейтекефир» тоже.

Инсайт должен цеплять потребителя на эмоциональном уровне, заставлять смотреть на привычные предметы и условия под другим углом. Реакция потребителя на инсайт всегда должна быть » Ого, аведьточно!»

ну вот так примерно)))

Маретологи обычно формулируют инсайт как проблему потребителя, высказанную от первого лица:

-Я очень хочу похудеть и постоянно сижу на диетах. Но каждый раз «срываюсь», когда начинаются праздники.

-Я бы пользовался банковскими продуктами, но у меня нет времени собирать кучу документов (к тому же я работаю неофициально)

Ваш продукт должен предлагать решение проблемы. Но оно не должно выглядеть стандартно. Главные враги инсайта — банальности и штампы. Мы же договорились, что это озарение и открытие.

Отличительные черты потребительского инсайта

1. Всегда содержит неожиданное решение проблемы.

2. Преодолевает барьеры.

3. Решает задачи бренда.

Инсайты могут быть разными. Они делятся на:

стратегические;

тактические;

ситуационные.

Стратегический инсайт находится в основе бренда, являясь частью бренд-платформы. Такой инсайт, как правило, описывает некую «глобальную», постоянно или длительно существующую проблему или явление. Чаще всего, в качестве примера подобного инсайта, приводят рекламу P&G, которая продает не стиральный порошок, а ощущение себя как хорошей матери. ЦА P&G — мамы. Прежде, чем запустить рекламу, компания провела опрос, из которого выяснила, что базовая мотивация, заставляющая женщин стирать и отбеливать детские вещи звучит так: «Окружающие должны видеть опрятного ребенка, чтобы понять, что у него хорошая мама».

рекламный ролик P&G

Где взять инсайт?

Сформулировать сильный инсайт можно только после общения с целевой аудиторией. Очевидно, что предложить неожиданное решение, можно только изучив проблему. А перед этим необходимо «залезть в голову» людям и пообщаться с их тараканами. Это нелегко. Но результат того стоит.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

vc.ru

Потребительский инсайт в психологии, в рекламе, в маркетинге — PowerBranding.ru

Тема инсайтов в маркетинге становится очень популярной в свете растущей конкуренции и стагнации рынков. Продукт, построенный на правильном инсайте, значимо опережает конкурирующие товары по уровню лояльности аудитории. Правильный инсайт способен повысить эффективность рекламной кампании и любой коммуникации в несколько раз. Предлагаем подробно разобрать определение инсайта и познакомиться с самыми простыми методами его нахождения.

Что такое инсайт? Как его использовать в маркетинге и рекламе? Как его искать? Примеры успешных инсайтов — все это вы узнаете из данной статьи.

Все началось в 1925 году

Как вы уже поняли, термин инсайт появился в 1925 году и впервые рассказал о нем Вольфганг Кёлер (Wolfgang Köhler), немецкий психолог один из основателей гештальт-психологии. С точки зрения психологии инсайт (в переводе с англ. «insight» — проницательность) означает результат изучения и осознания действительности, характеризующийся как самое точное и кристально ясное понимание причинно-следственной связи.

В результате тесного переплетения наук «психологии» и «маркетинга» понятие «инсайт» начало активно использоваться менеджерами по маркетингу при разработке продукта или при создании рекламных кампаний. И появился термин «потребительский инсайт».

Потребительский инсайт — это истинная мотивация потребителя, его мнения, знания и представления об окружающем мире.

Зачем маркетологу инсайт?

Инсайт очень необходимая вещь для любого менеджера по марктеингу:

  • Инсайт помогает разработать хороший продукт и сделать рекламу, которая продает товар
  • Инсайт помогает достучаться до потребителя и привлечь его внимание к товару компании
  • Инсайт помогает сделать бренд более близким потребителю
  • Инсайт помогает объяснить потребителю, зачем нужен товар и как его использовать

Основные черты любого инсайта

Хороший инсайт имеет 3 характерные черты:

Во-первых, инсайт должен быть близок потребителю. Правильный инсайт означает истинное и кристально точное понимание потребителя. Он является неотъемлемой частью жизни потребителя. На правильный инсайт потребитель всегда скажет: «Да, это про меня».

Во-вторых, каждый инсайт должен быть правдивым. Правильный инсайт передает настоящие (иногда скрытые) переживания потребителя и истинные мотивы покупки товара. Инсайт отвечает на вопрос: Как думает потребитель? Что думает потребитель? Почему он себя ведет именно так? Что он по-настоящему чувствует?

В-третьих, инсайт часто является открытием. Хороший инсайт всегда раскрывает что-то новое из жизни потребителя, позволяет взглянуть на вещи под новым углом, стимулирует переоценку существующих знаний и опыта.

Для того, чтобы найти действительно работающий инсайт необходимо:

  • Полностью погружаться в ситуацию: наблюдать и изучать поведение потребителя, его взаимодействие с товаром и с окружающим миром в привычной для него среде, обращать внимание на поведение близких ему людей и авторитетов.
  • В каждом действии потребителя искать причинно-следственную связь, собирать картину его представлений и убеждений об окружающем мире как пазл по маленьким отрывкам — кусочкам поведения.

Где искать инсайты?

Можно выделить 7 групп отдельных моментов из жизни потребителя, в которых можно найти очень «свежие» и работающие инсайты:

Заблуждения

Инсайты всегда можно найти в устойчивых представлениях потребителя об окружающем мире, не совпадающих с действительностью. Например: Потребители верят в то, что кредиты брать дешево для их семейного бюджета.

Противоречия

Противоречия — это действия, в которые потребители верят; нормы поведения, которое пропагандируют, но которым сами не следуют. Например: Потребитель может пропагандировать здоровый образ жизни и правильное питание, но любить съесть в пятницу пиццу с друзьями в баре.

Напряженность

Напряженность часто является хорошим источником для инсайтов. Это то, что раздражает потребителя в отдельных товарах, целых категориях или брендах; вызывает дискомфорт и неосознанное напряжение. Например: Растущий культ моде и красоте вызывает у женщины внутреннюю напряженность из-за необходимости всегда быть на высоте.

Неудовлетворенные потребности

Ищите хорошие инсайты в таких моментах, в которых потребитель не может удовлетворить свои желеания и потребности желаемым образом (как? где? когда?) Например: Отец не может посмотреть футбол в выходные, потому что дети смотрят мультфильмы.

Использование не по назначению

Использование не по назначению — ситуации и действия потребителя, в результате которых продукт компании или товарная катеория используются не по прямому назначению. Например: использование детской одежды для прогулки домашних животных.

Лишнее

Лишнее в продукте — свойства и качества товара, которые не требуются рынку и не используются потребителем; в том числе слишком сложный функционал, который приводит в замешательство. Например: избыточные тексты на упаковке, которые на самом деле не читает потребитель.

Скрытое наслаждение

Тайные удовольствия — ситуации, события, определенные моменты или действия, которые вызывают у потребителя истинной наслаждение и восторг. Например: Как приятно после трудного 8-ми часового дня и 5-ти часовых пробок прийти домой и принять теплую ванну.

Как искать и создавать инсайты

Первым шагом разбейте поведение потребителей на вашем рынке на отдельные ситуации: ситуацию покупки товара, ситуацию выбора бренда, ситуацию отказа от продукта, ситуацию рекомендаций, ситуацию использования продукта и т.п. Далее опишите выявленные ситуации одним или несколькими предложениями. Затем по каждому предложению задайте уточняющие вопросы, чтобы добраться до истинных мотивов поведения: Почему? Каким образом? Что это означает для вас? Что вы чувствуете в этот момент? О чем вы думаете в этот момент? — Задавайте не менее 5-7 вопросов и фиксируйте как промежуточные, так и итоговые ответы.

Выделите из полученных ответов потенциальные инсайты и задайте проверочные вопросы: Звучит ли высказывание правдоподобно? Можно ли с ним согласиться? Можно ли его четко, однозначно и кратко выразить? Открывает ли оно новые возможности для бизнеса, используется ли конкурентами, может ли повысить конкурентоспособность?

Твитнуть     

Предыдущая статья:

Основные виды спроса на товар
     Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Инсайт целевой аудитории - РодинаЛинков.ру продвижение сайта статьями с вечными ссылками + написание и

Конкуренция на маркетинговом рынке становиться все более жесткой, в этой связи набирает популярность новая тема инсайтов. С их помощью можно улучшить результаты от рекламных компаний в несколько раз. Если нужно быстро завоевать аудиторию, опередить конкурентов, то свой продукт следует строить на правильном инсайте. Давайте разберемся со всем по порядку.

Истоки инсайта

Немного истории. В 1952 году немецкий психолог Вольфган Келлер, один из людей, стоявших у истоков гештальт – психологии, употребил термин «инсайт». По определению в психологии слово «insight» означает «проницательность», точное и абсолютно понятное понимание причинно – следственных связей.

Т.к. психология и маркетинг переплелись довольно тесно, менеджеры по маркетингу сразу подхватили интересное понятие. Появился термин «потребительский инсайт». Это умное слово в простой среде описывало истинные причины поведения потребителя, объясняя, почему он будет делать выбор именно так, а не иначе.

Потребительский инсайт – это мнение, истинная цель, мотивация потребителя, его информированность и представления о товаре или услуге.

Почему маркетологу нужен инсайт?

Маркетологу инсайт поможет в разработке отличного продукта, с привлекательной рекламой и высокой конверсией.

Инсайт будет способствовать лучшему узнаванию бренда в потребительской среде. Кроме того, инсайт нужен маркетологу для того, чтобы доступно объяснить потенциальному покупателю, в чем выгода от приобретения товара, зачем он нужен именно данному клиенту, как правильно товар использовать и т.д.

Три правила хорошего инсайта
  1. Хороший инсайт – это правильное, очень точное понимание потребностей покупателя. Это характеристика, очень сильно приближенная к нему. Про такой инсайт, потребитель скажет: «да, эта информация точно обо мне».
  2. Правильный инсайт определяет истинные мотивы покупки товара. Это правдивое описание желаний потребителя, описание его переживаний, страхов.
  3. Хороший инсайт – это открытие. Это поиски новых нестандартных решений, которые позволяют увидить потребителя под другим углом. В итоге, раскрывается что-то новое из его жизни, происходит переоценка его знаний, умений, опыта.

Если вы хотите обнаружить по настоящему интересный инсайт, нужно полностью погрузиться в ситуацию. Побыть в среде, в которой живет потенциальный покупатель, привычном для него окружении, наблюдать за ним, его близкими, людьми, к мнению которых он прислушивается.

Кроме того, в любом событии, действии, которое совершает потребитель, ищите причинно – следственные связи, соберите пазл из его мировоззрения, ощущений, поведения.

Как и где искать инсайты?

Отличные работающие инсайты нужно брать из жизни потребителя. Разделите его жизнь на определенные моменты, группы. У вас это могут быть разные моменты.

Мы выделили основные 7 групп:

  1. Инсайты можно искать в заблуждениях потребителя. К примеру, он верит, что кредитная карта – это правильный способ сэкономить бюджет семьи.
  2. Ищите инсайты в противоречиях. Когда мы рапортуем о чем либо, но сами это не делаем, вот тут и возникают противоречия. Можно пропагандировать свободу от офисного рабства, самому работая не покладая рук в чужой компании.
  3. Хороший инсайт можно найти в напряженности (раздраженности). Проблемы, которые напрягают людей, вызывают дискомфорт, являются плацдармом для определения хорошего инсайта. К примеру, человека средних лет может напрягать ситуация, когда молодые специалисты более компетентны в каком – либо деле, чем он.
  4. Потребности потребителя тоже подтолкнут к поиску правильного решения для инсайту. Ищите потребности и желания, которые потребитель удовлетворить не в состоянии. К примеру, жена не может выглядеть отлично, т.к у нее много рутинной домашней работы.
  5. Мы писали, что инсайт – это открытие. Исходя из этого, попробуйте представить ситуацию, когда товар будет использоваться не по основному назначению. К примеру, пластиковые контейнеры не только отлично сохраняют продукты, но и являются хорошей развивалкой для маленького ребенка.
  6. Ищите лишнее. Дополнительны функции, качества, свойства, которые не слишком интересны и нужны потребителю, приводят его в растерянность и замешательство.
  7. Тайные желания, наряду с неудовлетворенными потребностями, также помогут выделить хороший инсайт. Подумайте, что приведет потребителя в восторг. К примеру, после тяжелого дня приятно выпить чашку горячего шоколада, почитать интересный журнал.

Чтобы самостоятельно найти инсайты, разбейте поведение потенциального клиента на несколько шагов:

- знакомство с брендом

- покупка самого товара

- отказ от приобретения продукта, возврат

- использование продукта

- рекомендация

Все ситуации подробно рассмотрите, задайте дополнительно по 5-7 вопросов, с целью выявить настоящие причины поведения потребителя. Это могут быть вопросы: «как?», «почему?», «что ими движет?», «что чувствуют в данный момент?», « какое это имеет для них значение?» и т.д. Из всех ответов выделите главные и промежуточные.

Так можно определить отличные инсайты. Убедитесь в этом, задайте контрольные вопросы: «как звучит такое высказывание?», «насколько оно убедительно и правдоподобно?», «достаточно кратко оно выражает мысль?», «какие возможности открываются?», «повышается ли конкурентоспособность?» и т.д.

Тема инсайтов довольно обширна, разработка их на практике – тема для отдельно поста. Надеемся, наш был вам полезен, и вы сможете выделить собственные работающие инсайты.

www.rodinalinkov.ru

Инсайт: как найти и использовать?

Тема инсайтов в маркетинге становится очень популярной в свете растущей конкуренции и стагнации рынков. Продукт, построенный на правильном инсайте, значимо опережает конкурирующие товары по уровню лояльности аудитории. Правильный инсайт способен повысить эффективность рекламной кампании и любой коммуникации в несколько раз. Предлагаем подробно разобрать определение инсайта и познакомиться с самыми простыми методами его нахождения.

Что такое инсайт? Как его использовать в маркетинге и рекламе? Как его искать? Примеры успешных инсайтов — все это вы узнаете из данной статьи.

Все началось в 1925 году

Как вы уже поняли, термин инсайт появился в 1925 году и впервые рассказал о нем Вольфганг Кёлер (Wolfgang Köhler), немецкий психолог один из основателей гештальт-психологии. С точки зрения психологии инсайт (в переводе с англ. «insight» — проницательность) означает результат изучения и осознания действительности, характеризующийся как самое точное и кристально ясное понимание причинно-следственной связи.

В результате тесного переплетения наук «психологии» и «маркетинга» понятие «инсайт» начало активно использоваться менеджерами по маркетингу при разработке продукта или при создании рекламных кампаний. И появился термин «потребительский инсайт».

Потребительский инсайт — это истинная мотивация потребителя, его мнения, знания и представления об окружающем мире.

Зачем маркетологу инсайт?

Инсайт очень необходимая вещь для любого менеджера по марктеингу:

  • Инсайт помогает разработать хороший продукт и сделать рекламу, которая продает товар
  • Инсайт помогает достучаться до потребителя и привлечь его внимание к товару компании
  • Инсайт помогает сделать бренд более близким потребителю
  • Инсайт помогает объяснить потребителю, зачем нужен товар и как его использовать

Основные черты любого инсайта

Хороший инсайт имеет 3 характерные черты:
Во-первых, инсайт должен быть близок потребителю. Правильный инсайт означает истинное и кристально точное понимание потребителя. Он является неотъемлемой частью жизни потребителя. На правильный инсайт потребитель всегда скажет: «Да, это про меня».
Во-вторых, каждый инсайт должен быть правдивым. Правильный инсайт передает настоящие (иногда скрытые) переживания потребителя и истинные мотивы покупки товара. Инсайт отвечает на вопрос: Как думает потребитель? Что думает потребитель? Почему он себя ведет именно так? Что он по-настоящему чувствует?
В-третьих, инсайт часто является открытием. Хороший инсайт всегда раскрывает что-то новое из жизни потребителя, позволяет взглянуть на вещи под новым углом, стимулирует переоценку существующих знаний и опыта.
Для того, чтобы найти действительно работающий инсайт необходимо:

  • Полностью погружаться в ситуацию: наблюдать и изучать поведение потребителя, его взаимодействие с товаром и с окружающим миром в привычной для него среде, обращать внимание на поведение близких ему людей и авторитетов.
  • В каждом действии потребителя искать причинно-следственную связь, собирать картину его представлений и убеждений об окружающем мире как пазл по маленьким отрывкам — кусочкам поведения.

Где искать инсайты?

Можно выделить 7 групп отдельных моментов из жизни потребителя, в которых можно найти очень «свежие» и работающие инсайты:

Заблуждения

Инсайты всегда можно найти в устойчивых представлениях потребителя об окружающем мире, не совпадающих с действительностью. Например: Потребители верят в то, что кредиты брать дешево для их семейного бюджета.

Противоречия

Противоречия — это действия, в которые потребители верят; нормы поведения, которое пропагандируют, но которым сами не следуют. Например: Потребитель может пропагандировать здоровый образ жизни и правильное питание, но любить съесть в пятницу пиццу с друзьями в баре.

Напряженность

Напряженность часто является хорошим источником для инсайтов. Это то, что раздражает потребителя в отдельных товарах, целых категориях или брендах; вызывает дискомфорт и неосознанное напряжение. Например: Растущий культ моде и красоте вызывает у женщины внутреннюю напряженность из-за необходимости всегда быть на высоте.

Неудовлетворенные потребности

Ищите хорошие инсайты в таких моментах, в которых потребитель не может удовлетворить свои желеания и потребности желаемым образом (как? где? когда?) Например: Отец не может посмотреть футбол в выходные, потому что дети смотрят мультфильмы.

Использование не по назначению

Использование не по назначению — ситуации и действия потребителя, в результате которых продукт компании или товарная катеория используются не по прямому назначению. Например: использование детской одежды для прогулки домашних животных.

Лишнее

Лишнее в продукте — свойства и качества товара, которые не требуются рынку и не используются потребителем; в том числе слишком сложный функционал, который приводит в замешательство. Например: избыточные тексты на упаковке, которые на самом деле не читает потребитель.

Скрытое наслаждение

Тайные удовольствия — ситуации, события, определенные моменты или действия, которые вызывают у потребителя истинной наслаждение и восторг. Например: Как приятно после трудного 8-ми часового дня и 5-ти часовых пробок прийти домой и принять теплую ванну.

Как искать и создавать инсайты

Первым шагом разбейте поведение потребителей на вашем рынке на отдельные ситуации: ситуацию покупки товара, ситуацию выбора бренда, ситуацию отказа от продукта, ситуацию рекомендаций, ситуацию использования продукта и т.п. Далее опишите выявленные ситуации одним или несколькими предложениями. Затем по каждому предложению задайте уточняющие вопросы, чтобы добраться до истинных мотивов поведения: Почему? Каким образом? Что это означает для вас? Что вы чувствуете в этот момент? О чем вы думаете в этот момент? — Задавайте не менее 5-7 вопросов и фиксируйте как промежуточные, так и итоговые ответы.

Выделите из полученных ответов потенциальные инсайты и задайте проверочные вопросы: Звучит ли высказывание правдоподобно? Можно ли с ним согласиться? Можно ли его четко, однозначно и кратко выразить? Открывает ли оно новые возможности для бизнеса, используется ли конкурентами, может ли повысить конкурентоспособность?

Источник: powerbranding.ru

Автор статьи: StartWrite

startwrite.ru

Инсайт в рекламе | maximsoldatkin.com


Инсайт – «озарение», невысказанная в явном виде мысль про товар или его свойства, с которой можно легко согласиться, но о которой раньше потребитель не думал в явном виде. Как применяется инсайт в рекламе?

3 признака того, что перед вами рекламный инсайт

  1. «Да, это про меня!» — всегда скажет человек на правильный инсайт. Инсайт в рекламе должен быть близок человеку. Он является его неотъемлемой частью жизни. То есть в инсайте человек узнает себя.
  2. Правда. Правильный рекламный инсайт передает настоящие и иногда скрытые переживания человека, истинные мотивы покупки товара.
  3. Открытие. Инсайт в рекламе раскрывает что -то новое из жизни человека, позволяет взглянуть на вещи под новым углом, стимулирует переоценку существующих знаний и опыта.

Один из примеров хороших рекламных инсайтов рассмотрим ниже.

Инсайт в рекламе P&G

P&G: Почему вы покупаете стиральный порошок?

Мама: Потому что я хочу, чтобы одежда была чистая.

P&G:Почему вы хотите, чтобы одежда была чистая.

Мама: Потому что я хочу, чтобы мой ребенок опрятно выглядел в школе

P&G: Почему вы хотите ,чтобы ваш ребенок опрятно выглядел в школе?

Мама: Потому что я хочу ,чтобы о нем хорошо думали.

Кстати, рекомендую посмотреть прямо сейчас:

P&G:Почему вы хотите, чтобы о нем хорошо думали?

Мама: Потому что если о моем ребенке хорошо думают, значит я хорошая мама!

Рис.1 Инсайт в рекламе от P&G

В этом ролике (рис.1), суть в том , что P&G не продает просто порошок, а продает мамам гордость их детей, ощущение “хорошей мамы”. Именно на этом построены их рекламы.

Инсайт в рекламе отвечает на вопросы:

  1. Как думает человек?
  2. Что думает человек?
  3. Почему он себя ведет именно так?
  4. Что он по-настоящему чувствует?

Еще один пример инсайта в рекламе Axe.

Axe — молодежный бренд, а одной из самый главных потребностей молодых мужчин есть желание быть привлекательным для женщин, и чем для большего количества — тем лучше.

Рис.2 Инсайт Axe

Рис.3 Ролик Axe

Рис.4 Ролик Axe

Axe продает мужчинам не только дезодорант, а привлекательность для женщин. (рис.2,3,4).

Где искать рекламный инсайт

  1. Заблуждения
  2. Противоречия
  3. Неудовлетворенные потребности
  4. Тайные удовольствия
  5. Использование не по назначению
  6. Раздражение

5 способов найти инсайт для рекламы

1. Хорошие рекламные инсайты описывают цели и аудиторию, а не товар или услугу

Многие не хотят ввязываться в ремонт, даже когда он необходим и даже запланирован. То есть строительная компания не говорит нам про материалы, не продает нам валики, ролики и прочее. Они показывают жизненную ситуацию, в которой человек сам себя найдет. В ремонте главное — начать, немножко похоже на пословицу и опять же на ситуацию, в которой можно чуть-чуть улыбнуться и узнать себя рис.5,6).

Рис.5 Инсайт в рекламе от компании Большая Медведица

Рис. 6 Инсайт в рекламе от компании Большая Медведица

2. Хорошие инсайты в рекламе основаны на преимуществах категории, а не бренда.

Люди покупают стальные входные двери ради спокойствия. Это инсайт, который использовался компанией дверей в своей рекламе. (рис.7). И дальше (рис.8) Мы продаем спокойствие, то есть обыгрывается преимущество их категории, их дверей .

Рис.7 Инсайт в рекламе компании дверей

Рис.8 Преимущество компании дверей как рекламный инсайт

3. Хороший инсайт в рекламе объясняет то , как люди хотят себя чувствовать, а не то, как они думают.

У многих россиян существует такое обсуждение – «для своих всегда делают лучше».

Рис.9 Ролик «для своих всегда делают лучше»

Есть стереотип, который тоже в этой компании обыгрывается. Есть человеческое убеждение, что для своих всегда лучше и человек в этом себя узнает (рис.9).

4. Хорошие рекламные инсайты фокусируются на постоянных, а не на сиюминутных ценностях.

Carhartt — бренд, который гордится тем, что он не подвержен влиянию моды. 100 лет эта компания делала спецодежду. Рабочие знали этот бренд именно таким (рис.10).

Рис. 10 Бренд Carhartt

В начале 90х на эту одежду обратили внимание скейтеры, BMX-райдеры и другие уличные субкультуры и топовые исполнители рэп и хип-хоп были одеты в спецодежду Carhartt на концертах, обложках. Carhartt сопротивлялась неожиданно начавшемуся денежному дождю, утверждая, что они существуют для того, чтобы удовлетворять потребности людей, которые упорно трудятся для того, чтобы жить.

Рис.11 Распространение моды на бренд

Оставаясь верным своим ценностям, бренд становится сильнее, не подвергаясь влиянию модных течений (рис.11)

5. Хорошие инсайты в рекламе стимулируют создание новых идей , а не культивируют старые.

Человек, садящийся за руль в нетрезвом состоянии, не боится разбиться и тем более не думает о том, что его родные будут горевать.

Рис.12 Рекламный инсайт о боязни потерять прав

Он боится встретить полицейских, которые отберут у него права. А это означает потерю работы или комфортного способа передвигаться. Здравствуй метро, автобус, маршрутка и так далее.То есть инсайт в рекламе еще и честный, так как человек просто боится потерять права (рис.12).

Как найти инсайт для рекламы

1. Полностью погружаться в ситуацию: наблюдать и изучать поведение людей, их взаимодействие с товаром и с окружающим миром в привычной среде, обращать внимание на поведение близких ему людей и авторитетов.

2. В каждом действии человека искать причинно — следственную связь, собирать картину его представлений и убеждений об окружающем мире как пазл по маленьким отрывкам — кусочкам поведения.

Важно смотреть на людей в привычной для них среде. Рекламный инсайт — честный мотив поведения человека., который  невозможно придумать,  но можно найти.

maximsoldatkin.com

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *