Инсайт в маркетинге это – Потребительский инсайт: что это такое, и как его найти?

Содержание

5 главных ошибок поиска инсайтов аудитории — KINETICA

Инсайт — обобщенное утверждение об аудитории, которое основывается на точном и глубоком понимании рынка и потребителя. Компании стремятся найти не просто инсайт, а «мотивирующий инсайт», который основывается на потребностях людей и помогает изменить их поведение.

Несмотря на огромный поток информации, поступающий каждый день, найти инсайт аудитории кажется невероятно сложным. Вот пять основных ошибок, мешающих поиску:

  1. Вы пытаетесь найти инсайт, основываясь всего на одном маркетинговом исследовании

Создание инсайта включает в себя интеграцию, анализ и обобщение всех имеющихся данных о категории или сегменте пользователей. Это предполагает превращение статистических данных и информации в знания и понимание рынка, из которого можно получить мотивирующий инсайт.

В идеале у каждого бренда должен быть хотя бы один инсайт, вокруг которого строится его коммуникация с потребителями, например:

Dove: Я хочу, чтобы люди восхищались моей внутренней красотой, а не тем, как я выгляжу снаружи.

Old Spice: Я хочу, чтобы от моего мужчины исходил приятный аромат геля для душа, который я покупаю специально для него.

Инсайт должен служить основой для определения действий, направленных на изменение поведения ЦА бренда.

  1. Ваш инсайт не связан с моделью поведения, которую вы хотите изменить

Обычно, когда компания ставит перед собой цель изменить поведение аудитории, это подразумевает выполнение одной из бизнес-задач, например:

  • Перейти от конкурентов к вам
  • Увеличить частоту использования вашего сервиса с одного раза в месяц до двух
  • Изменить восприятие вашего бренда (например, вместо компании, хранящей традиции, стать современным брендом)

Такой подход мешает созданию мотивирующего инсайта из-за того, что препятствует поиску эмоциональной составляющей, которая заставит людей изменить привычную модель поведения. Именно эмоции мотивируют людей совершать те действия, которые нужны вам.

  1. В поиске инсайтов участвуют только специалисты одного типа

В формировании инсайтов очень сильно помогает исследование информации, относящейся не только к моменту покупки или выбора товара, но и к тому, что происходит до этого или после.

Изучая все аспекты образа жизни ваших пользователей, вы получаете более глубокое понимание того, что определяет их поведение. Если вы рассматриваете только момент покупки товара, это навряд ли позволит достигнуть необходимого уровня понимания.

Над созданием инсайта должна работать разносторонняя команда. В зависимости от специфики ваших поисков, команда может состоять из сотрудников отделов продаж, маркетинга, дистрибуции, упаковки, финансов или инновационных исследований.

Все эти люди не обязательно должны работать с одной категорией потребителей. Иногда мотивирующий инсайт появляется из наработок из разных сегментов. Более того, по-настоящему значимые инсайты как правило применимы к нескольким категориям пользователей.

  1. Ваш инсайт не затрагивает простые человеческие истины

Инсайты, которые получают наилучший отклик у аудитории основываются на простых человеческих истинах, понятных каждому, независимо от его культуры или социального положения. Эти истины напрямую связаны с потребностями людей, которые описаны в пирамиде Маслоу. Вот несколько примеров простых истин:

  • Родители хотят защитить своих детей
  • Мужчины и женщины хотят найти любовь
  • Дети хотят быть лучше других

В поиске инсайтов полезно обратиться к пирамиде потребностей вашей целевой аудитории, чтобы понять, как ваш бренд помогает их удовлетворить.

  1. Вам кажется, что инсайт специфичен для каждой категории

Если в основе инсайта лежит одна из человеческих истин, он может быть использован больше, чем для одной категории покупателей, например:

Инсайт: родители хотят защитить своих детей

Unilever: хорошая мать позволяет детям экспериментировать и учиться, даже если при этом они становятся грязными.

Nestlé: мать хочет обеспечить ребенка питанием для здорового роста, чтобы он мог исследовать окружающий мир безопасно.

В поиске инсайтов помогает анализ того, как действуют другие компании в вашей сфере. Конечно, сложно отстроиться от конкурентов, если вы используете тот же самый инсайт, но на его основе вы сможете сформировать что-то новое.

Источник

blog.kinetica.su

Определение потребительского инсайта: serg_azin

В маркетинге и рекламе есть много терминов, которые употребляются по поводу и без, но при этом смысл и значение термина остаются тайной. Одной из главных тайн является определение потребительского инсайта.

И вот наконец-то удалось раскрыть эту тайну:

Потребительский инсайт - это точная формулировка противоречия между желанием и реализацией желания.

Т.е. - это осознание как самого противоречия, так и причин данного противоречия. Потребительский инсайт  - это диалектика потребления. А раз это диалектика, то отсутствие единого понимания  инсайта закономерно - уж слишком это метафизичное дело 🙂


О проблеме отсутствия четкого определения термина говорили многие. Не раз обращался за ответом на вопрос, что же такое "потребительский инсайт" к коллегам в оффлайне и онлайне. Не сказать, что не получал ответа (ответы были и некоторые из них даже публиковал здесь), но точного определения и понимания так и не смог обрести. В итоге смог собрать картинку и обрести хоть какое-то понимание, благодаря этому видео

Определение раскрывается на 23 минуте. Сам доклад идет чуть больше 40-ка минут.
Приятного просмотра 🙂

PS

Приношу извинения за уход от заявленных тем, но уж очень долго искал ответ и не смог не поделится.

PSPS

К слову сказать инсайт в психологии - это тоже осознание противоречия (Инса́йт — (от англ. insight — проницательность, проникновение в суть, понимание, озарение, внезапная догадка) — интеллектуальное явление, суть которого в неожиданном понимании стоящей проблемы и нахождении её решения) Инсайт в творчестве это тоже откровение и осознание.

В любом случае инсайт - это интуитивное знание, знание обретающееся иррационально, оно не может быть просто быть выведено из предыдущего опыта. Кто бы и как не пытался найти инсайт он заходит в область философии и психологии, а здесь сколько не бейся нельзя найти однозначно работающих решений и поставить процесс обретения инсайта на конвейер.

В общем сложное это дело поиск инсата. Даже научное познание - это творчество, которое не гарантирует однозначных результатов, а сделать ремесло из метафизики весьма утопичное занятие 🙂 

serg-azin.livejournal.com

Инсайт – что это такое, как выяснить и достичь?

Иногда человек может столкнуться с таким явлением, которое он назовет прозрением. Он не знал, как решить проблему или ответить на вопрос, однако в какой-то момент он понял. Достаточно часто люди сталкиваются с таким редким явлением, которое еще носит название инсайт. Как его достичь и что это такое, детально рассмотрит сайт психологической помощи psymedcare.ru.

В жизни любого человека возникают проблемы. Это сложный случай, когда человек пытается найти решение. Проблема часто заключается в том, что при возникновении трудностей человек начинает зацикливаться на своих эмоциях. Ему неприятно, больно, обидно. Это становится первой причиной того, что происходит искажение видения ситуации и неспособности ее решить.

Вторая причина заключается в том, что индивид видит ситуацию только в том аспекте, в каком она ему показалась изначально. Человек выделяет детали, мелочи, особенности. В чем здесь заключается ошибка? В том, что ситуация не видится в целом.

Прозрение (или инсайт) наступает тогда, когда человек видит ситуацию в целом. Не имеет значения, о проблеме или просто о событии идет речь. Когда человек зацикливается на деталях, не замечая всего остального, он становится ограниченным в своем мышлении. Как можно принять обдуманное решение, когда информация дается в неполном формате? Только целое видение картины позволяет рассмотреть все варианты, поскольку решений одной ситуации в действительности существует очень много.

Что такое инсайт?

Достаточно сложно людям объяснить, что такое инсайт. Пока человек сам не испытает данного явления, он не сможет понять его. Синонимами данного понятия можно назвать:

  1. Прозрение.
  2. Озарение.
  3. Понимание сути.
  4. Осознание.
  5. Прозорливость.
  6. Внезапное понимание.

Выглядит это как внезапный прорыв, неожиданное нахождение решения, понимание поставленной задачи. Это является интуитивным решением, которое возникает непонятно из чего и на каких основаниях. Однако человек начинает его видеть и осознавать.

Инсайт не является результатом обдумывания и анализа. Здесь нет абсолютно никакой логики, хотя человек ее находит уже после того, как достиг прозрения. Можно сказать, что сначала человек приходит к определенному выводу, а потом уже видит логическую связь. На чем это основано?

Вольфганг Келер, немецкий психолог, который ввел понятие «инсайт», провел эксперимент над обезьянами. Перед ними были поставлены задачи, которые не имели логического и прямого решения. Обезьяны сначала безуспешно пытались решить задачи прямыми способами. Однако после того, как им надоело сталкиваться с неудачами, они успокоились. Это привело к тому, что они просто начали рассматривать предметы, изучать их со всех сторон. Как только они начали видеть ситуацию в целом, у них возникли новые решения задач.

Человеческий мозг действует по такому же принципу: он сначала видит то, что ему хочется видеть, или то, чего он боится. Защитные механизмы или ожидания включаются в первую очередь. Ситуация видится такой, чтобы можно было ею воспользоваться ради собственного блага либо убежать, избавиться.

При ограниченности мировосприятия невозможно принимать различные решения. Обычно у человека возникает 1-2 решения поставленной задачи. Если он их использует и не достигает успеха, тогда он сдается. Пока бушуют эмоции (как положительные, так и отрицательные), человек видит лишь часть картины. Это похоже на то, как трогать колесо от автомобиля и думать, что автомобиль – это что-то круглое, мягкое, резиновое.

Как только эмоции стихают и человек начинает видеть ситуацию в целом (то есть отходит от колеса и начинает трогать автомобиль полностью), тогда возникают прозрения, новые решения, постижение новой сути. Это и называется инсайтом.

Инсайт не базируется на прошлом опыте. Он не происходит в результате логического или аналитического мышления. Он возникает из ниоткуда в виде прозрения. Инсайт – это новое решение, новое понимание, новое видение вещей, о котором человек ранее не знал либо не догадывался.

Инсайтом можно назвать:

  1. Новую тропинку, которую люди находят, чтобы добраться до места назначения.
  2. Новую нейронную связь, которая внезапно обнаруживается и задействуется.
  3. Новое понимание сути явления, которое ранее было знакомо, однако еще никогда не представало в подобном свете.

Инсайт используется во многих направлениях психологии. Особенно важным он становится в творчестве и решении проблем. Инсайт никогда не исходит из известного, ранее знакомого и логического. Инсайт не приходит тогда, когда человек анализирует, поскольку в таком случае всегда используются те знания и тот опыт, который уже известен человеку. Инсайт – это нечто новое, ранее непробуемое, неизведанное. Вот почему нередко инсайт связывают с интуицией.

Инсайт проходит 4 этапа своего становления:

  1. Сначала человек пытается найти решения поставленной задачи логическими способами. Это вполне нормально для человеческого ума. Сначала используется то, что уже было получено, познано, проработано. Человек пытается найти логическое решение своей задачи.
  2. На втором этапе возникают неудачи, когда человек применяет свой опыт и знания, однако они не позволяют ему достичь поставленной цели. Задача не решается, проблема не устраняется, хотя пробуются все известные варианты. Это часто называется «тупиковой ситуацией». Уже принятые решения до какого-то предела помогают в устранении проблемы, однако не до конца.
  3. На третьем этапе происходит снижение умственной работы, которой человек занимался до этого. Поскольку прежний опыт и знания не помогают, человек словно опускает руки. В таких ситуациях часто можно услышать совет отвлечься от насущной проблемы. И это действительно помогает. Было замечено, что именно в момент занятия другими делами, сна, отдыха, полудремы или релаксации к людям приходили прозрения.
  4. Четвертый этап представляет из себя понимание нового решения, нахождение правильного варианта. Вместе с тем человек ощущает истинность нового решения, бесспорную результативность, чувство облегчения и удовлетворения, невероятную простоту решения задачи.

Берет свое начало развития тема инсайта от немецкого психолога В. Келера в 1925 году. Именно он отметил необходимость восприятия ситуации в целом для нахождения новых, ранее не используемых и даже не известных решений ситуации. В психологии инсайтом стало называться прозрение как уникальный вид мыслительной деятельности, в которой абсолютно не участвует логика и анализ. Только когда человек перестает думать логически и изучает ситуацию целиком (а не оценивает ее с позиции, что ему нравится и не нравится), тогда у него наступает инсайт.

перейти наверх

Как достичь инсайта?

Каждого читателя может заинтересовать вопрос, как достичь инсайта. Поскольку данное явление считается неуловимым и пока до конца необъяснимым, трудно дать четкие рекомендации. Однако можно воспользоваться теми ситуациями, когда инсайт случался.

  1. Рекомендуется отвлечься от задачи, которую человек пытается решить. Пока он думает о проблеме, он пытается найти выход, исходя из той информации, которой уже обладает. Если она не помогает найти решение, которое дало бы ему желаемую цель, значит, информация является неполной. Необходимо перестать думать о проблеме, чтобы интуиция сама нашла решение.
  2. Соберите всю информацию о ситуации. Часто решение невозможно найти лишь потому, что человек не обладает всей полнотой информации о проблеме. Здесь следует отключить эмоции, когда хочется разделить ситуацию на то, что нравится и не нравится, и просто заняться изучением. Смотрите на ситуацию так, будто она вам неведома, вы с ней никогда не сталкивались, она у вас не вызывает ни положительных, ни отрицательных эмоций. Начните ее просто видеть, изучать, замечать все детали, обсматривать со всех сторон, видеть ее такой, какой она кажется вам, и такой, какой ее описывают (видят) другие люди. Нахождение новой информации, которая ранее не замечалась или игнорировалась, может помочь в постижении прозрения.
  3. Устраните внутренние конфликты. Здесь понимаются противоречивые желания, цели, противостояние задачам, избегание проблемы и пр. Все внутренние отрицания и негодования будут только закрывать от инсайта, уменьшая энергию человека. Для озарения необходимо полное расслабление.

Почему именно в спокойствии человек находит решение своих проблем?

1 – Ум успокаивается. Мысли перестают думать хаотично.

2 – Человек наконец-то начинает видеть ситуацию в целом. Раньше он видел только то, что было видно с его стороны. А когда он успокаивается, то начинает смотреть на ситуацию с любых сторон – со своей стороны, со стороны врагов/оппонентов/обидчиков, со стороны посторонних лиц, то есть в целом.

Все это благодаря чему? Благодаря тому, что эмоции утихли. Ваши собственные эмоции цепляются за некий отдельный момент во всей ситуации. Эмоционально вы возмущены, раздражены, не согласны, противитесь чему-то. Что-то зацепило вас. Ваше внимание сосредоточено на отдельной детали. Вы зациклились. Вот почему сложно найти верное решение, пока вы не видите картины в целом. Но как только эмоции стихают, вы можете увидеть проблему со всех сторон. А это происходит часто на отдыхе, когда вы уходите мысленно от своей проблемы.

Отдых помогает найти решение. Это происходит за счет того, что на отдыхе вы эмоционально успокаиваетесь и мысленно уходите от будничных волнений. Вы расслабляетесь, набираетесь новых впечатлений, вас может что-то отвлечь от дум и переживаний. Такое возможно только на отдыхе, поскольку в постоянной работе и заботах вы забываете оглянуться и увидеть природу, людей, мир, в котором живете. Все это на мгновение отвлекает от насущных проблем. Вы на уровне эмоций успокаиваетесь.

А ведь ничто, кроме эмоций, вас не закрывает от видения ситуации целиком. Вас что-то возмущает, и вы думаете только об этом. Вам трудно посмотреть на ситуацию со стороны своих обидчиков/оппонентов. Сложно увидеть все варианты действий, которые вы можете совершить. Ваши эмоции заставляют возмущаться и требовать. А это не всегда является хорошим способом решения проблем.

Почаще отдыхайте. Ведь именно на отдыхе вы ненадолго вспоминаете о себе любимых. А это помогает расслабиться и эмоционально успокоиться. И если вас ничто не волнует, тогда вы спокойно можете найти решение своих проблем – прийти к инсайту.

перейти наверх

Итог

Инсайт такой же неуловимый, как и интуиция. Однако они имеют одну природу и механизм своего появления. Если человек научится управлять данными механизмами, тогда он может достигать более успешных итогов. А пока его ум ограничен логикой и разумными мыслями, он не замечает и не обнаруживает чего-то нового.

Имеющиеся знания и опыт помогают человеку находить типичные и банальные решения, которые уже ранее использовались. Если теперь эти решения не помогают, значит, необходимо найти ту информацию, которую человек не видит или не знает. Это порой постигается посредством инсайта.

psymedcare.ru

Где искать потребительский инсайт? | SendPulse Blog

В современном обществе мы часто можем услышать термин инсайт, но не все могут дать точное определение этому слову. Для начала разберемся что представляет собой инсайт. Мы подобрали парочку наиболее ярких определений:

  1. От англ. insight — проницательность, проникновение в суть, понимание, озарение, внезапная догадка, прозрение.
  2. Сложное интеллектуальное явление, суть которого состоит в неожиданном, отчасти интуитивном прорыве к пониманию поставленной проблемы и «внезапном» нахождении её решения.
  3. Неосознанный мотив к покупке, родившийся на подсознательном уровне. Некая таинственная химическая реакция, которая может возникнуть в результате связанного с товаром эмоционального всплеска.
  4. Потребительские инсайты — это реальные причины выбора вашего продукта в конкретных условиях конкретным покупателем.

Любое рекламное сообщение должно базироваться на инсайте аудитории. Особенно, когда речь идет о рассылках. Инсайт помогает разработать хороший продукт и сделать рекламу, которая продает товар; инсайт помогает достучаться до потребителя и привлечь его внимание к товару компании; инсайт помогает сделать товар более близким потребителю и помогает объяснить потребителю, зачем нужен товар и как его использовать.

Основные черты инсайта:

  • инсайт близок потребителю. Он означает истинное и точное понимание клиента, является его неотъемлемой частью жизни. На правильный инсайт потребитель всегда скажет: «Да, это про меня».
  • каждый инсайт должен быть правдивым. Потребительский инсайт передает настоящие (иногда скрытые) переживания клиента и истинные мотивы покупки товара. Инсайт отвечает на вопрос: Как думает клиент? Что думает? Почему он себя ведет именно так? Что он по-настоящему чувствует?
  • инсайт часто является открытием. Хороший инсайт всегда раскрывает что-то новое из жизни потребителя, позволяет взглянуть на вещи под новым углом, стимулирует переоценку существующих знаний и опыта.

Можем сделать вывод, что инсайт – это точка соприкосновения с сознанием потребителя. Мы пытаемся узнать о его образе жизни, поведении, мотивах, мышлении, эмоциях, а также простимулировать потребителя к чему-то новому. Но понять то, как люди себя чувствуют, иногда значительно сложнее, чем понять, как они думают или хотят думать. Чувства исходят из наших скрытых потребностей и ценностей. Мало шансов, что люди придут и скажут, что хотят быть любимыми, здоровыми, умными, предприимчивыми, хотят чувствовать себя защищенными. Скорее они скажут, что хотят недорогих, но качественных продуктов. Инсайт должен быть основан на базовых эмоциях человека: удовольствии, интересе и удивлении.
Не стоит забывать, что любое рекламное сообщение начинается с инсайта.

Где же искать инсайт?

Существует 7 «инсайт каналов» для поиска:

Аномалии

Заключается в поиске инновационных идей.
Например, рассмотрим аномалию в глобальной электронной коммерции. Можно подумать, что Россия, с более чем 100 миллионами потребителей среднего класса и 75 млн пользователями сети Интернет, будет привлекательным рынком для сети розничной торговли. Тем не менее, интернет рынок составляет ничтожные 1,5 % от общего объема розничных продаж в стране. Предприниматель Нильс Тонсен рассказал почему: русская почтовая система очень ненадежная и лишь малая часть потребителей имеют кредитные карты. Понимание этого привело Тонсена к созданию интернет-магазина одежды, Lamoda, в штате которого большое количество курьеров для доставки покупок прямо домой клиентам наложенным платежом. Они даже предлагают свои советы в области моды. Используя инновационную идею, Тонсен построил очень успешный бизнес электронной коммерции, который однозначно подходит для российского рынка.
О своем подходе магазин рассказывает в сообщении «5 вещей, за что вы нас полюбите»

Слияние

Когда несколько компаний или продуктов соединяются вместе для достижения совместных целей, это может стать плодотворной почвой для достижения инсайтов. Этот способ чаще используется для создания самой идеи нового товара или компании. Как это произошло, к примеру, с продуктом «ссаные тряпки».


Впрочем, для рассылок такой способ не подойдет.
Разочарования

Негативный опыт часто является источником новых идей. В конце 1990-х молодой консультант Марк Вейден, пошел по ювелирным магазинам в поиске кольца для своей девушки. И каково было его разочарование, когда он предстал перед выбором алмазов разных категорий в которых ничего не смыслил, а консультант магазина также был недостаточно осведомлен о камнях. Тогда у Вейдена возникла потрясающая идея основать интернет магазин, который будет не только продавать драгоценности, но и предоставлять уроки и полезную информацию о драгоценных камнях.
С идеи разочарования и попытки изменить что-то в своей жизни и жизнях других интернет-пользователей начались рассылки самого читаемого блога Zen Habits.

Новый взгляд на старые вещи

Иногда нам кажется, что все уже изобретено и ничего изменить нельзя, но это не так. Например, раньше США были ориентированы на создание дорогих ракет, каждая стоимостью в $100,000. Компания Raytheon во главе с ветераном Стивом Игнатом, решила создать ракеты, которые были в половину дешевле и по качеству ничем не уступали уже использованному в США оружию. В наше время их изобретение, ракета Гриффин, пользуется большим спросом.

Похожий подход использовался и в создании рассылки, анонсирующей коллекцию Reebok «Назад в 80-е». Сама коллекция стала новым взглядом на моду прошлых годов, а значит и рассылка не должна отставать: простой текст и уникальное изображение для эмоционального воздействия. А дальше — если вы вызвали у подписчика ностальгию и интерес, он перейдет по ссылке.

Связь с общественностью

Часто общественность может сама подтолкнуть нас к инсайту. Например, преподаватель Гарвардской юридической школы Ларри Лессиг, заметив, что общественность не довольна работой местной власти, решил сам выдвинуть свою кандидатуру на выборы. Но для этого ему нужны были средства. Он создал Mayday – политический комитет по решению вопросов корпоративных денег в политике. С помощью краудфандинга, профессор собрал миллион долларов (у него было 55000 вкладчиков).
Использование основных проблем и стереотипов аудитории подписчиков в рассылках также поможет создать цепляющие темы и сообщения. Как это сделали маркетологи бренда Tommy Hilfiger, к примеру. Всем известно, что две самые большие проблемы женщин – нечего одеть и маленький шкаф. Именно поэтому рассылка с вопросом «А что ты оденешь завтра на работу?» действительно может зацепить.

Выход в люди

Для того, чтобы понимать, чего хотят ваши потребители, нужно иногда выходить из офиса и общаться с людьми, которые покупают вашу продукцию. Вы никогда не поймете, о чем думают ваши клиенты пока не совершите «путешествие» вне офиса. Дизайнеры и разработчики продуктов давно уже осознали важность этого антропологического подхода.

Аналогии

Иногда стимулом для инсайта могут послужить уже изобретенные продукты совершенно из другой профессиональной отрасли. Например, инженер Грег Ламбрехт очень любил насладится вечером бокалом вина, но большая часть напитка оставалась в открытой бутылке до следующего дня. Ламбрехт задался вопросом, как же можно сделать так, чтобы вино в открытой бутылке сохранялось дольше и не теряло своих качеств? Он выяснил, что хирурги уже давно используют в своей практике очень тонкие иглы для операций. Проверивши и развивши свою идею, Грег нашел способ как можно использовать хирургические иглы для проделывания маленьких отверстий в винных пробках для того, чтобы продлить срок хранения напитка. Сейчас это изобретение пользуется спросом среди ценителей вина.
В рассылках этот принцип часто обыгрывается в форме игры слов и новых значений.


Исследуйте продукт детальнее и тогда вы точно сможете найти инсайт аудитории и создать оригинальные email рассылки. А закончить хотелось бы словами Уильяма Бернбаха:

«В основе эффективной творческой философии есть убеждение, что нет ничего более мощного, чем инсайт человеческой природы, который принуждает человека к действиям, активирует все инстинкты, несмотря на то, что наши слова скрывают истинный мотиватор человека».

[Всего голосов: 0    Средний: 0/5]

sendpulse.com

определение, значение, применение в гештальтпсихологии и маркетинге

Решение некоторых вопросов не происходит пошагово с чёткой логической последовательностью выводов. Иногда ответ приходит в голову мгновенно, словно вспыхнувший свет, осветивший темноту, и все становится понятным. Такое состояние называется инсайт, от английского слова insight, в русском словаре его аналогом можно считать озарение.

Инсайт что это такое

Американский психолог Вольфган Келер ввёл это понятие в 1925 году, как характеристику внезапного разрешения проблемной ситуации. Келер проводил многочисленные опыты на обезьянах. Во время экспериментов обезьяны должны были получить пищу после решения задач непрямым путём. Было замечено, что животное старалось применить разные способы достать еду, а после нескольких неудачных попыток часто наступало время полного бездействия. Дальше решение находилось как будто само собой. Это противоречило теории бихевиористики о длительном научении любому новому навыку.

Большая часть людей хотя бы однажды испытала на себе, что такое инсайт. Определение из Википедии гласит, что это многозначный термин, обозначающий озарение, проникновение в суть, прозрение, внезапная догадка.

Считается, что в процессе получения знаний существует две противоположные операции:

  • постепенное научение через испытания множества вариантов, так называемый метод проб и ошибок;
  • восприятие знания через мгновенное озарение.

Наиболее яркие примеры — открытия Архимеда, знаменитое «яблоко Ньютона», и множество различных открытий.

Этапы возникновения

Французский математик Анри Пуанкаре в своей работе, опубликованной в 1910 году, описал этапы возникновения инсайта, которые в 1926 году перевёл на английский язык психолог Уоллес. Именно его имя чаще связывают с теорией инсайта, хоты работа и вышла на много лет позже первоисточника. Пуанкаре исследовал собственные переживания, выделил и описал такие этапы:

  1. Подготовка. На этом этапе происходит сбор всей информации, касающейся проблемы прямо или косвенно. И если подобные задачи уже были решены, то сознание быстро подсказывает прошлый вариант, и человек сразу переходит на четвёртый этап – проверка ответа. Если же прежнее решение не подходит, то дальше начинается второй этап.
  2. Инкубационный период, самый длительный, порой может занять годы. По-русски более понятное слово созревание. Человек часто отвлекается от этой проблемы, поскольку занят ежедневными делами, но подсознание продолжает работу над задачей. Благодаря неусыпному контролю глубин сознания, в момент, когда в памяти всплывают соответствующие мысли, обнаруживается, что знаний о предмете стало гораздо больше, хотя непосредственно с проблемой человек не работал. Тогда появляются яркие эмоциональные состояния, которые в европейских странах называют ага-переживание. И тогда наступает третий этап.
  3. Инсайт, то есть яркая вспышка и эмоциональное переживание, связанное с получением конкретного решения задачи. Однако решение не совсем новое, просто оно созрело, в инкубационный период накопилось достаточно информации. Как правило, появление инсайта трудно объяснить логически, ведь случается оно не там и не тогда, когда человек его ждёт. Например, таблица Менделеева приснилась ему, а не проявилась в стенах лаборатории. Озарение происходит тогда, когда все пазлы, составляющие картину собраны, и человек вдруг видит картину в целом и всё становится простым и понятным в один момент.
  4. Заключительный этап, состоит в проверке полученного решения или ответа на проблему. Решение, полученное путём размышления, требует проверки либо на практике, либо в мысленном моделировании ситуации.

В докладе Пуанкаре описывал, что самые оригинальные идеи, которые сделали его одним из выдающихся математиков, посетили его не в работе или за письменным столом, а при обстоятельствах, вовсе с работой не связанных, например, на подножке автобуса, во время прогулки у моря и на бульваре по дороге домой. Учёный сделал предположение, что отдых не всегда является праздным, в это время подсознанию работает, и вдохновение не дар свыше, а результат кропотливой, но не всегда осознаваемой работы.

Ложный инсайт

Можно ли утверждать, что все решения, полученные как инсайт, верны? Не всегда. Психологи говорят, что нередки случаи получения внезапных решений, которые позже оказываются неверны. Происходит выброс из подсознания случайного варианта, поскольку в процессе поиска человек истощился, и его психическая функция также угнетена. Поэтому любая мысль по поводу конкретной проблемы приносит яркую вспышку и особое эмоциональное состояние, что становится благом для психики, поскольку решение есть и вопрос теперь закрыт.

Использование в психологии

Психологи исследуют явления инсайта, значение и его изучение важно,чтобы объяснить два существенных момента:

  • каким образом складывается картинка и приходит верное решение;
  • как влияют на этот процесс сильные эмоции.

Что такое инсайт в психологии? Специалисты отмечают, что это способность клиента осознать ситуацию или проблему, как объективную реальность. Интеллектуальное озарение в классическом психоанализе рассматривается как механизм защиты, а эмоциональный рассматривается как эффективный метод терапии.

В гештальттерапии понятие инсайта занимает важное место. Это направление психологии, появившееся в 30-е годы прошлого столетия, его авторами являются Пол Гудман, Фредерик Перлз. От немецкого слова gestalt, что обозначает целостность, образ, гештальт считается закрытым именно тогда, когда человек получил ответа. Ведь система стремится к замкнутости, поэтому подсознание толкает его на поиск решения, чтобы обрести покой.

Приверженцы гештальтпсихологии утверждают, что целое всегда больше, чем просто сумма его частей, то есть слово — это нечто большее, чем набор составляющих его букв. Если захватывающий фильм не досмотрен до конца, то долго остаётся разочарование, ведь гештальт незавершён. Или отношения прервались по непонятным для человека причинам, его это будет мучить до тех пор, пока объяснение не будет найдено.

Любые события, вызвавшие в жизни человека незакрытые гештальты, влияют на его восприятие жизни, нарушая гармонию. По такому же принципу работает и инсайт, уверены приверженцы гештальтпсихологии.

Применение в маркетинге

Знания человеческой психологии активно используют в маркетинге и продажах. Продажи построены на создании ценности определённого товара для человека. А значит на личных потребностях и эмоциях, и задача рекламы создать такую картинку, которая будет способствовать появлению интереса к вещи и уверенности, что эта вещь точно сможет удовлетворить ожидания. А инсайт связан с проявлением сильных эмоций. Из этого следует, что маркетологу для создания успешной рекламы нужны знания этого механизма. Состояние инсайта способствует работе маркетолога поскольку:

  • Способствует разработке продукта, который будет вызывать желание приобрести.
  • Помогает обратить внимание потребителя именно на этот товар.
  • Создать рекламу, способную так объяснить потребителю необходимость товара, чтобы он купил его как можно быстрее.

Характеристики инсайта в технологии создания маркетинговых продуктов таковы:

  • Близость к потребителю, которая характерна понимание настоящих потребностей потенциального покупателя.
  • Правдивость, поскольку нужно передать истинные переживания покупателя и мотивы совершения покупки. Нужно понять, как думает потребитель, что будет чувствовать, модели поведения и его реакции.
  • Открытие, способствующее изменению угла зрения на предмет, что стимулирует нахождение нового опыта и новых знаний.

Для маркетолога в разной литературе есть такие советы, где искать полезные инсайты:

  • Заблуждения, устойчивые представления о мире, которые не соответствуют реальности, например, что оплата частями дешевле для бюджета;
  • Противоречия, например, действия и нормы поведения, которым потребители не следуют, но сами активно пропагандируют;
  • Напряжённость, особенности некоторых товаров могут вызывать дискомфорт или напряжение, например, культ красоты определённого типа обязывает женщину соответствовать такому образу;
  • Неудовлетворённые потребности, это просто клад, из которого маркетологи могут черпать вдохновение или создавать потребности самостоятельно;
  • Тайные удовольствия, описание ситуации, которая способна вызвать неподдельный восторг и наслаждение. Например, ходить зимой по дому босиком, если в доме будет тёплый пол;
  • Лишнее в продукте, потребителя интересует непосредственное удовлетворение возникшей потребности;
  • Использование по назначению, например, использование для животных детской одежды.

Директор исследовательского агентства Кэрол Филлипс предлагает 5 методов создания покупательского инсайта:

  1. Хороший инсайт описывает не сам товар, а цели и аудиторию.
  2. Основываться не на преимуществах конкретного бренда, а на категории товара. Например, Google позиционирует себя, как супермощный и удобный поисковик.
  3. Нужно описать, как люди будут чувствовать себя, а вовсе не ход их мыслей. Продавать чувства и эмоции, а не товар, вот ключ к большим продажам.
  4. Опора на постоянные ценности, а не сиюминутные слабости.
  5. Хорошие инсайты сами способны стимулировать новые идеи, а не сохранять старые.

Инсайт является возможностью проявить творчество, иначе взглянуть на проблему и осознать новые пути её решения. А также получить необычные эмоциональные ощущения и изменить собственную жизнь, стоит только довериться собственному мыслительному процессу и отпустить контроль ума.

devochki.guru

6 моих инсайтов в бизнесе за прошлый год

Приветствую!

Если бы вернуться на 2-3 года назад…

… да взять с собой сегодняшний опыт.

Наверно, каждый из нас хотя бы раз об этом мечтал. Тем не менее, наш опыт можем использовать лишь в будущем.

Поэтому, вот какие уроки я извлек на потом.

6 инсайтов в бизнесе за год:

  • Самое антипродуктивное свойство человеческого мозга

Сколько раз вы мечтали стартовать новое (лучшее) дело? Сколько раз бросали проекты, чтобы начать что-то покруче?

Я — много раз. В итоге, пришел к выводу, что это мешает добиваться больших результатов.

Разбрасываться приятно нашему мозгу. Вспомните свои планы на день из 20 пунктов. Вспомните свои идеи по созданию бизнеса. Наверняка вы когда-то мечтали открыть одновременно 10 проектов, да еще и спортом заниматься, путешествовать, и изучать иностранные языки. Все и сразу. Много всего…

(Наш внутренний «мечтатель» от такого кайфует не по-детски.)

Самые успешные люди в мире брались за какой-то проект, и доводили его до высокого уровня. Большинство обычных людей — разбрасываются, все по чуть-чуть. Есть надежда, что где-то снизойдет халява, и миллионы сразу посыплются с небес.

Успех нужно создать, а не найти. А создание требует фокусировки, времени и усилий.

  • В каких случаях идея о предназначении бывает вредной?

Многие люди не могут себя найти.

И там пробуют себя, и сям. И ничего толком не нравится.

Они ищут то самое предназначение. Но… Возможно, за этим «поиском себя» стоит банальный страх напрячься?

Любые дела, будь то писательство, рисование, спорт или бизнес, требуют напряжения. А напрягаться всегда неприятно.

Быть может, человек уже давно нашел дело своей жизни, но из-за страха выйти из зоны комфорта, обманывает себя: «Наверно, это не мое.»

Я вам так скажу — все гении трудились. Всем было тяжело. На пути к большому успеху всегда есть много боли и стресса.

Нам зачем-то внушили миф о том, что якобы можно найти такое дело, где ты будешь парить по волнам, и добиваться успеха легко и приятно.

Это полная чушь.

Да, нужно искать то что тебе больше нравится, то что соответствует твоим сильным сторонам. Но любое дело требует выхода из зоны комфорта. Как бы сильно вам не нравился ваш бизнес, вам придется напрягаться.

Поэтому, возьмитесь за что-то, и работайте. Кайф приходит от развития.

  • «Суррогатная мотивация»

Многие придумывают себе ложные цели, вроде «помогать другим», «сделать мир лучше», и т.д.

Нет, я не говорю, что это плохие цели.

Но очень часто люди делают это неискренне. Потому что какой-то тренер успеха говорил что так правильно.

Не слушайте никого. Пусть вами движут ваши настоящие желания.

Если вас «колбасит» по этому поводу — почитайте статью о суррогатной мотивации.

  • «Резиновое» время

Однажды я проанализировал сколько дел я сделал за неделю, и ужаснулся. Оказалось, что за 6 дней я потратил с пользой лишь 8 часов, а остальное время ушло непонятно на что. И даже эти 8 часов принесли ощутимый результат.

Вывод следующий.

Вам может казаться, что вы работаете целый день, но по факту можете потратить лишь 1 час продуктивно. Остальное время улетучивается на всякие отвлечения, и решение мелких неважных вопросов.

Нам кажется, будто у нас есть целая вечность впереди.

Поэтому, мы тратим себя на всякие мелочи. Чтобы бороться с этим, нужно писать в плане на день 1-2 важные задачи, и делать их до результата. Тогда вы станете крайне результативными.

Так дела делаются без перегрузки и стресса. К вечеру, чувствуется удовлетворение от прошедшего дня, а не ощущение что ничего не успел.

  • Секрет мощного увеличения результатов в бизнесе — с минимальным напряжением

То что не обсуждается лучшими предпринимателями мира, и что НЕ делают 99 % всех остальных.

Как только я начал практиковать эту простую вещь, показатели бизнеса начали быстро расти.

Вещь действительно простая — измерять показатели бизнеса. Вначале, я создал таблицу для ежедневного, ежемесячного и ежегодного измерения показателей. После этого недели две заставлял себя каждый день их заполнять.

В итоге, я начал четко видеть, какие показатели нужно улучшить, что работает, что не работает…

И появилось спокойствие.

Приятно, когда ты контролируешь ситуацию, и видишь общую картину.

В общем, не считать показатели бизнеса — это обречь себя на слабые результаты. В этом я убедился на все сто, хотя раньше не особо в это верил.

  • «Мышца», накачав которую можно достигать любых результатов

Почему сильные предприниматели даже если разоряются, потом быстро возвращаются на прежний уровень?

Многие скажут — все дело в опыте, в ЗНАНИЯХ как создать бизнес.

Но почему тогда многие новички проваливаются на старте — даже если знают технологию запуска?

Ведь сейчас есть масса обучающих материалов.

Причина — не в знаниях, а в вере.

Если вы однажды достигнете чего-то, то поверите в свои силы. И что бы там ни случилось, вы сможете повторить свой успех, потому что верите в него.

Поэтому, самая важная «мышца» в бизнесе — это вера в результат.

Кто-то «качает» ее только на практике, кто-то дополнительно занимается ментальными упражнениями (психокибернетикой). Можно использовать и то и другое, главное — понимать, что вера гарантирует результат.

Неверие гарантирует провал. Много раз убеждался в этом на тренингах. Если у человека в голове сидит «таракан» неверия в себя, то ты хоть кол на голове теши — у него ничего не получится. А если человек верит в себя — у него выходит.

Вот такая вот магия.

А какие идеи пришли к вам за последний год? Поделитесь в комментариях!

Желаю вам успеха и мудрости!

Артур Грант

 

на Ваш сайт.

www.artur-grant.com

Инсайт, что это такое в психологии, психоанализе

Инсайт – это полисемантичный термин, который дословно может означать прозорливость, проникновение в суть, осознание, озарение, прозрение. Широко используется в психологии, психоаналитической терапии и психиатрии, а также в области зоопсихологии. Понятие инсайт описывает сложносоставной интеллектуальный феномен, суть которого заключается во внезапном прорыве, частично интуитивном, к пониманию поставленной задачи и «неожиданном» нахождении ее решения.

Явление инсайт открыто в исследовании поведенческого реагирования шимпанзе в разнообразных проблемных ситуациях В. Келером. Результаты его экспериментов поставили под сомнение концепцию сторонников бихевиоризма и теории «слепого» научения, которое происходит путем беспорядочных проб и промахов.

Понятие инсайт является одним из стержневых в гештальтпсихологии. Основатели гештальтпсихологии использовали описываемое понятие для описания того типа мыслительной деятельности человека, при котором решение является не следствием восприятия отдельных частей (анализа), а посредством мысленного познания целого.

Инсайт что это такое

В стандартном обиходе явление инсайт представляет собой всякое самопознание, а также предчувствие либо интуитивное понимание внутреннего устройства или природы чего-либо. Кроме перечисленных имеется ряд более специализированных определений.

В психотерапевтической практике инсайт подразумевает способность пациента отчётливо осознавать, что нарушения собственного интеллекта и чувств, существующие у него, не только субъективны, но и объективны, а значит, свидетельствуют о факте болезни. Инсайт это один из диагностических признаков, свидетельствующих о сохранности личности. Так, утрата инсайта присуща для психоза, а его наличие свидетельствует скорее о неврозе.

Интеллектуальный инсайт рассматривается в качестве разновидности теоретического осознания чьего-то состояния или базисом психодинамики чьих-то действий, которые все еще остаются отчужденными от индивида, а эмоциональный инсайт – в качестве истинного глубокого понимания. Так, например, классический психоанализ, расценивает интеллектуальное озарение в качестве защитного механизма, а эмоциональное осознание – в качестве основного элемента эффективной терапии.

Также инсайтом именуют новое, навязчивое осознание верности чего-то, которое возникло без открытого обращения к прошлому опыту.

Гештальтпсихология рассматривает описываемое понятие в качестве процесса, при помощи которого разрешаются проблемы.

Инсайт, в этом смысле, характеризует неожиданное преобразование модели или значения ситуации, позволяющее индивиду осознать связи, сопоставляемые с решением. Он представляет собой разновидность научения и обуславливается принципом все либо ничего.

Творческий инсайт является одной из ключевых стадий индивидуальной творческой мыслительной деятельности. Сам процесс творчества состоит из стадии подготовки, инкубации, инсайта или озарения и проверки полученного решения. Наличие в структуре процесса творчества стадии инсайта расценивается как одно из основных доказательств тесной связи бессознательной мыслительной деятельности с творчеством.

Творческий инсайт и интуиция считаются иррациональными понятиями, так как являются сверхчувственным способом познания истины. При этом рациональные рассуждения не могут создать новое знание. Другими словами, инсайт наступает тогда, когда индивид находит решение, не осознавая процесса, приведшего к этому решению.

Таким образом инсайт являет собой попадание ответа, найденного в процессе бессознательного мыслительного функционирования, в фокус сознания, которое обычно в этот момент отвлечено от решаемой задачи, его направленность, в основном, с ориентацией бессознательного ответа не совпадает, вследствие чего найденное ответное решение выплывает в сознании неожиданно, сопровождаясь интуитивной убежденностью в его истинности и эмоциональной активацией.

Наиболее яркими примерами описываемого феномена можно считать открытия Архимеда, и Ньютона.

Инсайт проходит четыре стадии на пути возникновения. Вначале индивид, пытаясь отыскать решение, производить интенсивную умственную работу. Так для сочинителя это может быть поиск поэтического образа, для композитора нахождение мелодии, для математика установление верного решения, для любого индивида поиск выхода из сложной житейской ситуации.

Затем человеку становится очевидным невозможность получения результата при помощи логического анализа, интеллектуального напряжения или посредством ранее известных приемов. Такую ситуацию можно рассматривать как тупиковую, имеющую взаимоисключающие предпосылки либо характеризующуюся бесконечным числом стратегий. В сложившихся обстоятельствах ум справляется с поставленными задачами до определенного предела, после чего пасует.

На третьем этапе наступает неожиданное озарение. Человек получает готовые ответ, а непосредственно процесс решения проследить невозможно. Довольно часто ответ приходит, когда индивид пребывает в стадии измененного сознания, на которой происходит снижение умственной работоспособности. Например, во время сна, полудремы, отдыха и релаксации. Большинство великих личностей полагали, что вдохновение их озаряло во время прогулок, различных спортивных игр, езды за рулем, просмотра кинофильма. Другими словами, прозрение наступает в моменты, когда человек полностью забывает о проблеме и отвлекается от насущного. Поэтому, людям, которых интересует, как достичь инсайт, можно посоветовать не зацикливаться на незамедлительном нахождении решения, отложить поиск ответов и пойти гулять или заняться уборкой в доме.

Внезапному озарению сопутствует бессознательная убежденность в верности, истинности и бесспорности результата, невероятная простота решения, выраженное чувство удовлетворения и облегчение.

Инсайт это в психологии

Описываемое понятие берет свое начало из гештальтпсихологии. Означает оно внезапное озарение, понимание сущности проблемной ситуации, нахождение совершенно нового подхода или решения.

Инсайт в психиатрии является неотделимой частью гештальтпсихологии. Впервые его ввел В. Келер в 1925 году. Проводя эксперименты с человекообразными обезьянами, он отметил, что животные после нескольких безуспешных попыток решить поставленную задачу прекращали всякие активные действия и принимались разглядывать окружающие предметы, после чего довольно быстро находили правильное решение.

В дальнейшем понятие инсайт в психологии стали использовать К. Дункер и М. Вертгеймер – основатели гештальт-терапии. Они применяли описываемое понятие в качестве характеристики мышления человека. Ученые утверждали, что решение достигается посредством умозрительного освоения целого, а не при помощи досконального анализа.

Кроме того, рассматриваемое понятие употребляется психологами с целью описания такого феномена, при котором личность испытывает озарение, которое больше относится к разновидности воспоминаний, при этом отличается от них тем, что образуется не только мысленный образ, но и разнообразные ощущения всевозможных модальностей, свойственных конкретному воспоминанию. Также под описываемым термином может подразумеваться вне логическое прозрение.

Как достичь инсайт? Многих интересует, как найти верное и наиболее оптимальное решение, увидеть суть проблемы. Для достижения озарения нужно научиться отвлекаться и отпускать мысли, крутящиеся вокруг проблемного вопроса. Если постоянно размышлять о задаче, требующей решения, то озарение вряд ли наступит. Поэтому необходимо переключить внимание, например, заняться чтением либо просмотром интересного фильма.

Инсайт сегодня широко применяется в практической психологии. Большинство психологов используют прием, основанный на достижении озарения. Они накапливают информацию о клиенте при помощи получения ответов на поставленные вопросы, каждый из которых вытекает из предыдущего, постепенно подводя человека к самостоятельному обнаружению проблемы. Данный процесс обычно занимает продолжительный период времени и много сил, требует огромного терпения и последовательности, как от психолога, так и от самого клиента. Зато данный метод считается довольно действенным. Поскольку только при самостоятельном обнаружении проблемы клиентом, понимании ее сути, можно продолжать дальнейшую работу по ее разрешению.

Также данный феномен успешно используется в психологических тренингах. Только тут он применяется при работе с целой группой. Например, может задаваться общая задача, ответ на которую необходимо найти коллективу. В процессе обсуждения обычно кто-то озвучивает.

Термин инсайт в психоанализе рассматривается в качестве способности индивида прочувствовать и полностью постигнуть суть бессознательного и его проявлений при помощи символов. Кроме того, некоторыми психоаналитиками расценивается также как цель терапии.

В более правильном и широком смысле описываемого понятия, психоанализ под озарением подразумевает способность индивида менять мотивацию своего поведения, оперативно осмысливать собственную психодинамику и постигать смыслы символического поведения.

Традиционно последователи психоаналитического ученья различают две разновидности озарения, а именно интеллектуальный инсайт и эмоциональное прозрение. Первый – рассматривается в качестве способности личности в целом правильно оценивать свое поведенческое реагирование и осознавать собственную психопатологию с позиции происхождения и динамики развития. Чаще психоаналитики относят данную разновидность озарения к области обсессивного защитного механизма личности, так как он позволяет индивиду постигать и успешно контролировать те, тревожащие его стороны собственной индивидуальности, в отношении к которым он ощущает отчуждение.

Эмоциональный инсайт расценивается психоаналитиками в качестве способности прочувствовать и адекватно осмыслить суть бессознательного и его проявлений. Эмоциональное озарение, в отличие от интеллектуальной прозорливости, является скорее доказательством свободы от отчуждения и пребывания индивида в простом контакте со своим бессознательным.

Инсайт в психоанализе является довольно существенным средством для практики психоанализа. Нередко аналитики даже саму по себе задачу психоаналитической терапии определяют как «получение нужного инсайта». При этом сам основатель психоаналитического ученья в точности не использовал подобную формулировку, предпочитая ей иную. Фрейд считал задачей психоаналитической терапии преобразование бессознательного в сознательное.

Инсайт является мощнейшим напряжением психических сил личности. Это напряжение способно привести к видоизменениям в душевном мире субъекта и к началу позитивной трансформации в целом личности. Теории, ориентированные на инсайт, помогают индивиду заниматься исследованием собственных чувств с целью успешного и умелого управления ими в будущем. Преобразовывая собственную поведенческую модель, убеждения, установки, отношение к окружающей действительности, личность постепенно приобретает способность к нестандартному реагированию на различные жизненные события и умение быть гибким в принятии решений проблемных ситуаций, возникающих в процессе жизнедеятельности.

Инсайт не следует рассматривать в качестве выведенного понимания, исходящего из прошлого опыта.

Инсайт – это внезапно возникающее необъяснимое понимание ситуации или проблемы в целом, вследствие чего достигается осознанное верное решение проблемы. На данный момент описываемый феномен является одним из стержневых понятий в современной психологической науке. С этим понятием довольно плотно работал Г.Уоллес. Именно он вывел четыре этапа процесса озарения, а именно: подготовку, инкубацию, непосредственно инсайт и проверку. Современные научные сообщества признают феноменальность инсайта. Однако объяснить со стопроцентной достоверностью причины возникновения озарения в сознании они не в состоянии. Сегодня лишь существует множество предположений.

Феномен инсайта является фактом объективно существующей действительности, но данные о его истинном происхождении, являются загадкой по сей день.

psihomed.com

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *