Грузовладельцы ищут перевозчиков: свободные грузы, свободный транспорт, поиск грузов, попутный груз, грузоперевозки, автоперевозки, грузовые перевозки, поиск транспорта

Инвестиции в логистику. Как найти будущий Uber в грузоперевозках? Часть 2 — Финансы на vc.ru

187 просмотров

Типы цифровых решений на рынке транспортной логистики.

Привет, на связи Ярослав Мельников из сервиса Pooling. Мы помогаем FMCG производителям доставлять товары в торговые сети и маркетплейсы по самой выгодной цене.

В прошлой статье (часть 1) мы рассказали о том, как устроен рынок транспортной логистики и почему мы не верим в появление на нем цифрового мега-экспедитора, который в одиночку оцифрует все бизнес-процессы. В этой статье мы хотим поделиться нашим видением того, какие игроки будут играть фундаментальную роль на этом рынке в ближайшие годы.

Где цифровые решения дают максимальные плоды?

Боль №1. Поиск перевозчика, сравнение тарифов и условий доставки, организация спотовых торгов.

Эта боль будет разной для грузовладельцев и экспедиторов, которые ищут наемный транспорт. Вот примерный список отличий:

Грузовладелец

• Ищет проверенных и надежных экспедиторов, готовых работать на его условиях. Менее склонен к риску
• Чаще заключает долгосрочный договор с перевозчиком
• Использует как FTL, так и LTL доставку. Для каждого способа доставки хочет понимать стоимость
• Менее склонен к торгам, предпочитает фиксированные тарифы или закрытые аукционы между своими перевозчиками
• База перевозчиков в пределах 10 компаний, в редких случаях может составлять несколько десятков экспедиторов

Экспедитор

• Имеет инфраструктуру для проверки благонадежности конечных перевозчиков и контроля за рисками. Готов гибко подстраиваться под условия перевозчиков
• Готов работать по договору-заявке
• Ищет перевозчиков исключительно на FTL отправки
• Активно использует спотовые торги для сокращения стоимости доставки
• Работает с широкой базой конечных перевозчиков (сотни компаний)

Первый класс IT-решений на рынке логистики, которые закрывают эту боль, – маркетплейсы. Цель маркетплейса – помочь клиенту с минимальными затратами найти подходящего перевозчика под конкретную доставку.

В России самый распространенный маркетплейс для экспедиторов – портал ATI.su. По данным ATI, ежемесячно через этот маркетплейс отгружается 2,5 млн грузов, а число зарегистрированных перевозчиков больше 140 тысяч. Средние и крупные грузоотправители менее активно используют портал, так как работают с экспедиторами, а не конечными перевозчиками.

Мы в Pooling строим маркетплейс для грузовладельцев. Pooling заточен под работу со средними и крупными грузоотправителями – на площадке работают только проверенные перевозчики, система помогает подобрать оптимальный вариант доставки (FTL/LTL), а за счет объединения поставок в одну точку клиенты Pooling получают весьма привлекательную стоимость сборной доставки на рынке. Площадкой в ежедневном режиме пользуются более половины из 1000 крупнейших грузоотправителей в России (те самые, на которые приходится 80 % грузопотока).

Боль №2. Операционное управление доставкой – планирование, размещение заявки, статус исполнения, учет документов, биллинг, аналитика.

Так же как и в случае с предыдущей болью, здесь есть отличия для грузовладельцев и экспедиторов.

Грузовладелец

• Простое планирование: выбрать оптимальную схему доставки (FTL/LTL), иногда построить несложный маршрут
• Ставки с перевозчиком зафиксированы в договоре, нет необходимости проводить торги
• Контроль за исполнением доставки заканчивается на этапе передачи груза экспедитору. Операционисты подключаются в случае проблемы, которую экспедитор не в состоянии самостоятельно решить
• Основная задача с точки зрения документооборота и биллинга – проследить за получением полного комплекта документов от экспедитора и сверить счет на оплату
• Аналитика направлена на оценку рентабельности доставки по географии, клиенту, перевозчику. Также важен расчет сервисных показателей перевозчиков

Экспедитор

• Сложное планирование. Необходимо собрать заказы от клиентов и объединить их оптимальным образом. Могут использоваться сложные маршруты с большим количеством точек загрузки и выгрузки
• Тарифы с конечным перевозчиком не всегда зафиксированы, приходится договариваться в процессе размещения заявки либо устраивать спотовые торги
• Требуется оперативный контроль за выполнением доставки на всех этапах. Операционист находится постоянно на связи с водителем
• Документооборот – собрать документы с конечного перевозчика и вернуть их грузоотправителю
• Биллинг – корректно учесть расходную часть (оплата конечному перевозчику) и доходную часть (оплата со стороны грузоотправителя). Требуется интеграция с бухгалтерией для выставления счетов
• Аналитика направлена на анализ рентабельности бизнеса (уровень маржи) и эффективность операций

Описанные боли закрывают TMS (Transport Management System) системы.

Disclaimer: в данной статье мы не претендуем на полноту списка основных участников рынка, а говорим лишь об игроках, которые чаще всего упоминаются в различных обзорах.

Существует множество TMS-систем в зависимости от решаемых задач и бюджета компании: Умная Логистика, ATrucks, Axelot, Loginet, S2B Group, SAP Transportation Management, Transporeon и многие другие. Некоторые из этих систем содержат элементы маркетплейса и позволяют проводить открытые торги по всей базе перевозчиков.

Отдельная подгруппа TMS-систем – решения, которые заточены под решение задачи маршрутизации в городе. Здесь можно упомянуть таких игроков, как Яндекс.Маршрутизация, Maxoptra, Relog, Мегалогист, Муравьиная логистика, ЯКурьер.

Мы не будем останавливаться на преимуществах и недостатках данных игроков, так как наша задача – показать существующие классы решений на этом рынке.

Мы в Pooling для своих клиентов также предоставляем модуль TMS. Его отличие от других решений на рынке заключается в том, что он адаптирован для схемы сборной доставки (LTL), которая является наиболее распространенным инструментом при работе с ретейлерами и e-com площадками.

Боль №3. Операционная эффективность экспедиторов и высокая стоимость доставки.

Оптимизация трудозатрат на конкретные операции – это вершина айсберга в эффективности работы экспедитора.

Но есть и более сложные вопросы, относящиеся к разряду стратегии компании:

• Как экспедитор привлекает конечных перевозчиков? Чем мотивирует их отдавать свой транспорт на выгодных условиях? За счет чего создает условия, при которых перевозчик заработает с ним больше?
• Какие виды доставки экспедитор предлагает своим клиентам? Есть ли среди них синергия, которая дает клиентам выгодные условия?
• Фокусируется ли экспедитор на определенных направлениях и категориях груза, в которых он наиболее силен? Это позволяет аккумулировать грузопотоки по ним и дать выгодные условия клиентам
• Вкладывается ли экспедитор в интеграции с клиентами и транспортными маркетплейсами?

Представим себе следующую ситуацию. Один экспедитор полностью оцифровал свои внутренние процессы – внедрил TMS-систему, разработал мобильное приложение для водителей и даже запустил красивый портал для получения заявок от клиентов. Но вот проблема – перевозчики к нему не идут. Они уже работают с экспедиторами, у которых больше заказов и выше заработок. Экспедитор, в свою очередь, не дает выгодные условия клиентам из-за нехватки перевозчиков. Круг замкнулся.

Смысл цифрового экспедитора не в том, чтобы оцифровать операции. С этим рано или поздно справятся все участники рынка, а остальные просто исчезнут. Ценность цифрового экспедитора заключается в создании IT-инструментов, которые принципиально меняют схему взаимодействия с перевозчиками и клиентами, увеличивают заработок перевозчиков, сокращают порожний прогон и приводят к снижению цен на доставку для грузовладельцев.

Вывод – успешным станет тот цифровой экспедитор, который решит 3 задачи:

• Сформирует лояльную базу перевозчиков. Чем больше будет “крючков”, на которых сидят перевозчики, тем сильнее будет конкурентное преимущество на рынке. Пример – Монополия Онлайн целенаправленно работает над созданием цифровой экосистемы для перевозчиков, которая позволит им не думать ни о чем, кроме доставки товара в срок. А Fura создала мобильное приложение, которое помогает водителям строить маршруты с учетом заправок и мест стоянок для ночлега, и присылает адресные заявки таким образом, чтобы водитель максимально зарабатывал.
• Выстроит грамотную стратегию продаж и позиционирования на рынке. Пример – компания FM Logistic фокусируется на LTL отправках. За счет коллаборации с порталом Pooling FM Logistic оптимизировала схему сборной доставки: убрала из нее региональный склад и последнее плечо доставки. Клиенты FM Logistic получили весьма привлекательную стоимость доставки, а компания укрепила свои позиции на рынке.
• Максимально оцифрует процессы: как внутренние (операционные), так и внешние (взаимодействие с грузовладельцами и перевозчиками).

Резюме

Правила игры на рынке транспортной логистики будут определять три типа решений, которые вместе закроют все потребности участников рынка:

• Маркетплейсы – поиск перевозчика, сравнение тарифов и условий доставки, организация спотовых торгов.
• TMS-системы – автоматизация операционного управления доставкой.
• Цифровые экспедиторы – организация доставки по оптимальной цене.

В заключительной части статьи (часть 3) попробуем представить, каким будет мир логистики будущего в этой концепции, и поделимся нашими рекомендациями по выбору проектов для инвестиций.

Надеюсь, что данная статья была вам полезна. Если после прочтения возникли вопросы, всегда рад ответить на них по почте [email protected]

Как грузовладелец может сэкономить на перевозках

Статьи расходов

Транспорт

Перевозки можно совершать собственным транспортом или нанимая перевозчиков. Если содержать собственный автопарк, то это подразумевает траты не только на покупку и лизинг транспорта, но и на обслуживание и ремонт, горюче-смазочные материалы.

Если пользоваться услугами перевозчиков, то тратятся деньги только на оплату их услуг.

Компании можно искать самому или обратиться к экспедитору. Ставки на работу экспедитора будут выше, но взамен он гарантирует доставку груза в полном объеме, в срок и правильно подписанными документами.

 

Трудозатраты

Чтобы перевозка состоялась, требуется работа специалистов со стороны грузовладельца. Логисты ищут исполнителей и следят за тем, чтобы груз был доставлен, бухгалтеры готовят документы и проводят оплату, работники склада загружают товары в машину, руководитель того или иного уровня контролирует все эти процессы. Чем больше сотрудников участвуют в процессе, тем больше затраты.

 

IT-решения

Конечно, можно вести переговоры с контрагентами по телефону, а документы заполнять в гугл-таблицах, но чаще логисты грузовладельца используют специальные решения для учета документов, общения с подрядчиками и контроля за маршрутом машины.

Кто-то подключает комплексные решения, кто-то использует отдельные приложения для каждой задачи.

 

Риски

Если что-то случится с машиной, то заказчик потеряет груз и прибыль, а также получит штрафы от своих клиентов. Еще один риск — потеря лояльности клиента.

Чем больше перевозок не состоится, тем больше вероятность, что грузополучатель, например, торговая сеть, не будет заказывать груз у вашей компании.

 

Страхование рисков

Чтобы быть уверенным в том, что груз не пострадает в дороге и придет в срок, его нужно страховать. Как правило, страховой тариф невелик, он составляет от 0,05 до 0,2% от стоимости груза.

Но чем больше перевозок, тем больше страховая нагрузка. Также страхование грузов можно возложить на перевозчика, но тогда вырастет цена перевозки.

 

Как уменьшить затраты

Правильная организация процессов

Для экономии можно настроить бизнес-процессы: оптимизировать число сотрудников, работающих над каждой задачей, оптимизировать маршруты доставки, настроить электронный документооборот.

Допустим, в компании работает 10 логистов, которые берут на себя 1000 отгрузок товаров для клиентов. Если пересмотреть их нагрузку и переобучить их, то можно оставить на таком же количестве заказов четыре человека.

Эти цифры выдуманы, но проводить подобный анализ эффективности важно в каждой компании.

Также грузовладельцы иногда теряют деньги на оплате работы склада: собирают бригаду, которая погрузит 100 машин, а из-за ошибки логиста приходит только 30 машин. Компания  теряет деньги на несостоявшихся перевозках и еще на том, что оплачивает простой складских работников. Для решения таких проблем важно помогать логисту в коммуникациях и учете перевозок.

Оптимизация маршрутов доставки помогает сэкономить на стоимости перевозок.

Например, производитель велосипедов в Пермском крае может заказать сырье и детали в соседней Свердловской области или Приморском крае. При равном качестве продукции проще заказывать у ближайших поставщиков — это будет быстрее и дешевле.

Чем быстрее сотрудники заполняют документы и обмениваются ими, тем быстрее они организуют перевозки. Лучше всего для этого подходят специальные IT-решения: в них уже есть шаблоны необходимых документов, достаточно их заполнить и отправить контрагентам. Также эти документы не потеряются и их не придется заново заполнять и тратить время.

 

Правильный выбор перевозчика

Для того чтобы выбрать правильного перевозчика, нужно сформулировать критерии его надежности и качества работы. Проще всего создать для этого команду из логистов, службы безопасности и юристов.

Логисты сформулируют критерии, касающиеся опыта работы, СБ будет отвечать за проверку сотрудников компании, а юристы — за проверку юридических и финансовых документов.

Например, важными критериями для логистов станут количество перевозок без штрафов, объем автопарка и опыт работы. Для юристов важнее будет узнать, насколько своевременно перевозчик платит налоги. Ведь если компания вступит в сделку с недобросовестным налогоплательщиком, то налоговая нагрузка упадет на нее.

После того как критерии сформулированы, нужно проверять каждого нового перевозчика, то есть, проводить аккредитацию. И уже с аккредитованными перевозчиками строить долгосрочные отношения.

Также важно не только проверять конкретных перевозчиков, но и следить за состоянием рынка в целом. Так вы будете знать рыночные цены на перевозки, увидите скидки или специальные предложения от транспортных компаний.

 

Проведение тендеров и аукционов

Главная часть транспортных расходов — это оплата перевозки. Найти лучшую цену позволяют аукционы и тендеры.

Чтобы быть уверенным в надежности перевозчиков, нужно допускать на торги только тех, кто прошел аккредитацию.

Для проведения торгов важно выбрать площадку с подходящими условиями — проще всего пользоваться узкоспециализированными площадками, на которых разыгрываются не все тендеры, а только тендеры на перевозки.

 

Налоговая нагрузка

Компания может получить налоговый вычет с НДС с каждой перевозки. Для этого в бухгалтерии должны быть документы, подтверждающие факт перевозки, то есть транспортная накладная, которую компании передаст перевозчик. Выходит, чем быстрее компания получит нужные документы, тем быстрее сможет получить вычет.

 

Загрузка машин

Чем больше товаров компания сможет перевезти одной машиной, тем дешевле ей выйдет перевозка. Из-за неправильной упаковки может сильно увеличиться объем груза, поэтому работники склада должны уметь упаковывать груз так, чтобы он был надежно зафиксирован, но занимал мало места.

Для того чтобы правильно загрузить фуру, можно пользоваться калькуляторами, которые показывают, как правильно расположить груз. Также можно использовать сборные грузы, то есть одной машиной доставлять товары сразу нескольким клиентам.

 

Аналитика

Если руководитель компании или старший логист считает эффективность перевозок, то это позволит сэкономить в следующие месяцы. Например, можно будет сократить количество логистов, выбирать других перевозчиков или добавить больше машин на определенные направления.

Важно, чтобы аналитические отчеты были исчерпывающими и включали в себя все факторы, а также делались быстро. Для этого лучше использовать специальные IT-решения, которые позволяют собирать информацию о перевозках и представлять ее в удобной для восприятия форме, таблицей или графиком.

 

Как внедрить экономию в организации

Составить план

Лучше всего, если это будет не просто план улучшений, а транспортная стратегия. В ней будут учтены все объемы перевозок, затраты, предполагаемая и получаемая прибыль.

В ней будут зафиксированы все возможные проблемы и предложены их решения. Такую стратегию можно составить самостоятельно или нанять консалтинговую компанию. Также в этом помогают некоторые IT-компании, отвечающие за профессиональные решения для управления логистикой: они проводят аудит, разрабатывают стратегию и предлагают свои услуги в качестве решения.

 

Найти исполнителей

Как правило, компания, которая проводит аудит транспортных расходов, уже может предложить исполнителей. Конечно, это не значит, что нужно прислушиваться к их рекомендациям, но проверить и сравнить с другими решениями стоит.

Существуют IT-системы, в которых можно комплексно решить проблему: в них реализованы электронный документооборот, отчеты об эффективности, мониторинг перевозчиков, проведение торгов. Также можно пользоваться отдельными решениями, например, заказывать приложение для аналитики у одной компании, а калькулятор загрузки фуры — у другой.

 

Запустить

Обычно компании, предлагающие комплексные решения, помогают с внедрением новой системы. Но в любом случае большая нагрузка ложится на руководителей. Важно, чтобы он объяснил сотрудникам необходимость перемен, перестроил систему мотивации и выделил время и ресурсы на обучение.

Еще один вариант — перевести часть логистов на работу по новой системе, а часть оставить работать по-старому. Это позволит провести эксперимент и показать всем, насколько удобен новый формат работы. С другой стороны, экономический эффект будет мощнее, если все сотрудники будут работать по-новому.

 

Контролировать эффективность

При расчете транспортной стратегии определяют прогнозируемую эффективность действий, направленных на экономию. А затем после запуска ее ежемесячно сверяют с фактом.

На первых этапах важно считать эффективность часто — это позволит увидеть прибыль, придаст дополнительную мотивацию сотрудникам и поможет исправить ошибки, если вариант был выбран неправильно.

 

Что в итоге

1. Транспортные расходы складываются из стоимости перевозок, трудозатрат сотрудников, рисков, связанных с доставкой. 
2. Для экономии важно учитывать многие факторы: правильно выбирать перевозчика, оптимизировать бизнес-процессы, эффективно загружать машины. 
3. Чтобы начать экономить, важно составить транспортную стратегию, в которой будут подсчитаны все затраты и планируемые улучшения.

Фото: Gorodenkoff / Shutterstock

12 способов, с помощью которых фрахтовые брокеры могут найти больше потенциальных клиентов

Когда вы работаете брокером, время — деньги. Вам нужно выполнять больше нагрузок за меньшее время, преодолевая нехватку водителей, избегая недобросовестных участников и выполняя слишком много ручных задач. Это означает меньше времени на поиск новых клиентов, соответствующих вашим параметрам.

Вы знаете, насколько конкурентоспособен бизнес, но есть способы обойти конкурентов и повысить прибыль. Если вы готовы проявить творческий подход и немного поработать заранее, это может окупиться в долгосрочном бизнесе.

Итак, как грузовые брокеры находят грузоотправителей? Вот дюжина идей для начала.

1. Раскройте все места доставки для текущих клиентов.

У вас есть постоянные клиенты, на которых вы можете рассчитывать в обеспечении качественных грузов. Вы спрашивали, есть ли у них дочерние компании или другие подразделения этих компаний, нуждающихся в перевозке грузов?

Достаточно просто выйти в Интернет, найти их другие местоположения и посмотреть, совпадают ли они с переулками, в которых вы работаете, или с теми, где у вас есть отношения с перевозчиками. Свяжитесь со своим контактом и узнайте, есть ли другие потребности в их компании. В зависимости от отношений, вы можете получить рекомендацию или, по крайней мере, познакомиться с нужным человеком.

2. Делайте холодные звонки.

Холодные звонки никогда не бывают веселыми. Вы можете слышать много «нет», зацикливаться и тратить время на ожидание, пытаясь дозвониться до нужного человека.

Но есть способы использовать свое время более эффективно.

• На веб-сайтах компаний часто указываются имена, должности и контактная информация их ключевых сотрудников.
• Вы также можете ввести название компании в LinkedIn и посмотреть, кто появится. У вас есть связь, которая может помочь вам войти в дверь?

3. Попросите рекомендации.

Рефералы — отличный инструмент, которым часто пренебрегают. Свяжитесь с грузоотправителями, с которыми вы работаете, и спросите, знают ли они других грузоотправителей, которые ищут фрахтовых брокеров. Какой бы крупной ни была отрасль, она также может быть небольшим кругом людей, которые принимают решения о том, какую фрахтовую брокерскую компанию использовать.

Направление от удовлетворенного клиента к другому потенциальному клиенту обеспечивает одобрение и превращает ваш холодный звонок в теплый звонок.

4. Сделайте теплый звонок.

Обращение к кому-либо по имени взаимной связи или реферала может открыть дверь для разговора. Это повысит ваши шансы достучаться до человека и поговорить о деле. Это поможет выделить вас среди других брокеров, которые делают холодные звонки.

5. Поиск подобных предприятий.

Это может быть очень эффективно, если вы отправляете определенный тип груза. Опять же, Google здесь ваш друг. Выполняйте поиск в Интернете по отраслям или типам грузов, и вы сможете быстро составить список потенциальных клиентов для своих усилий по распространению информации.

Поскольку вы можете рассказать о своем опыте работы с типом груза, который вы отправляете, это может выделить вас среди других брокеров, пытающихся привлечь клиентов.

6. Попасть в резервный список.

Когда вы общаетесь с ведущими грузоотправителями, чаще всего вы слышите, что они уже работают с брокером. Поскольку они активно отправляют грузы, они кого-то используют. Вместо того, чтобы просто сказать спасибо и двигаться дальше, попробуйте две стратегии:

• Спросите, можете ли вы отправить им свою контактную информацию, чтобы она была в их резервном списке, если текущий брокер не сможет удовлетворить их потребности.
• Предложите бесплатный аудит, чтобы узнать, сможете ли вы превзойти текущие показатели. Даже если вы не получаете их бизнес, это может помочь вам увидеть, что делают ваши конкуренты.

7. Свяжитесь с клиентами ваших клиентов.

Как грузовые брокеры находят грузоотправителей? Другой способ — связаться с клиентами ваших клиентов. Например, если вы отправляете сырье от одной компании к другой, они, скорее всего, превращают сырье в продукты или детали и отправляют их куда-то еще. Это может быть возможностью найти грузы в местах, где у вас уже есть налаженные судоходные пути и связи с перевозчиками.

8. Создайте программу лояльности.

В потребительских кругах программы лояльности могут оказать значительное влияние на получение дохода. Почти 70% потребителей говорят, что программы лояльности сильно влияют на их решение о покупке. Та же стратегия может работать и для вас.

Создание программы лояльности с текущими клиентами может помочь вам сохранить или расширить существующий бизнес. Вы также можете использовать эту тактику для новых клиентов. Вы можете предложить бонус за регистрацию для нового бизнеса, скидку на первые несколько заказов или даже денежный бонус для рефералов.

9. Отправить прямую почтовую рассылку.

Вы также можете связаться с грузоотправителями, которые ищут фрахтовых брокеров, используя прямую почтовую рассылку. Вы можете приобрести списки рассылки грузоотправителей и отфильтровать список для тех, на кого вы хотите ориентироваться.

В наши дни так много бизнеса ведется по электронной почте, что письмо или открытка могут помочь вам выделиться среди конкурентов. Рассмотрите возможность отправки различных предложений или рассылок каждый месяц, чтобы ваше сообщение было свежим, а затем позвоните по телефону.

Вы также можете использовать отраслевые справочники, чтобы найти более подробную информацию о компаниях, которым требуется перевозка грузов. Отфильтровав информацию, вы можете узнать, какие продукты они производят и что им нужно отправить. Возможно, вы даже сможете увидеть оценки фрахтовых ставок.

«Синяя книга» MacRAE — один из широко известных источников. В нем перечислены более миллиона крупнейших производителей, экспортеров и дистрибьюторов Северной Америки, а также контакты компаний, должности и функции.

11. Найдите конкурентов крупных игроков отрасли.

У каждой компании, с которой вы работаете, есть конкуренты в своей отрасли. Как и компании, с которыми вы не работаете. Найти конкурентов можно с помощью поиска в Интернете. Например, если вы ищете производителей автозапчастей, ищите « ведущих производителей автозапчастей » предоставит вам список и контактную информацию для 100 лучших поставщиков OEM.

Вы также можете посетить такие места, как Morningstar, сайт для финансовых инвесторов. Вы можете ввести название любой публичной компании и щелкнуть по отраслевым аналогам, чтобы увидеть их прямых конкурентов.

12. Используйте загрузочную доску.

И последнее, но не менее важное: используйте высококачественную грузовую доску для брокеров. С помощью Доски грузов Truckstop.com вы сможете быстро найти нужных перевозчиков.

Закажите демо-версию, чтобы увидеть, как наша доска загрузки может повысить эффективность вашего бизнеса, увеличить емкость и увеличить прибыль.

Как грузовые брокеры находят грузоотправителей

16 августа 2017 г. • Брокеры

Фрахтовые брокеры должны найти грузоотправителей, чтобы связать их с перевозчиками и перемещать грузы. Как фрахтовые брокеры находят грузоотправителей — это извечный вопрос, и новым фрахтовым брокерам тоже нужны ответы. Вот семь способов, как грузовые брокеры находят грузоотправителей.

Как грузовые брокеры находят грузоотправителей?

Чтобы фрахтовые брокеры могли найти грузоотправителей, важно понимать потребительские товары. Кто их производит? Откуда они? Сколько продуктов они продают? Это те вопросы, на которые вам нужно ответить, чтобы узнать, как грузовые брокеры находят грузоотправителей.

1. Лиды окружают вас

Оглянитесь вокруг, независимо от того, где вы находитесь, вещи, которые вы видите, скорее всего, были доставлены грузовиками, в конце концов, более 70 процентов всех грузов в Америке перевозятся грузовиками. Мебель, оргтехника, бытовая электроника, одежда — все это виды грузов, которые грузоотправителям необходимо перевозить из одной точки в другую. Как фрахтовый брокер, вы можете найти грузоотправителей, исследуя продукты, которые вы видите каждый день, чтобы узнать, где они производятся и как они транспортируются.

2. Просмотрите историю покупок и сравните

Ничего не понимаете или чувствуете себя беспомощным в поиске грузоотправителей? Анализ собственных покупок может стать отличной отправной точкой. Будь то квитанции из магазина или история ваших онлайн-заказов на Amazon, продукты, которые вы покупаете, производятся и транспортируются откуда-то.

Как фрахтовый брокер, который ищет грузоотправителей, вам иногда приходится проявлять творческий подход и выходить за рамки обычного хода мыслей. Поймите, как связаны компании, и если одно лид не сработает или не является жизнеспособным вариантом, не сдавайтесь, возможности кажутся безграничными.

3. Взгляните на конкуренцию

У каждого товара, который перевозится грузовым транспортом, есть конкуренты, это естественное явление и движущая сила капиталистической экономики. Возьмите крупную компанию, такую ​​как John Deere. Они с гордостью производят различные тракторы на заводах в Айове, Висконсине и Джорджии.

Несмотря на то, что компания John Deere входит в список Fortune 500 и имеет огромную долю рынка, у нее много конкурентов в тракторной промышленности. Используя такой инструмент, как MorningStar Financial, вы можете получить представление о том, кто является его конкурентами, щелкнув вкладку «отраслевые аналоги». Фрахтовые брокеры могут сделать этот поиск для любой публичной компании.

4. Используйте «Синюю книгу» MacRae и другие списки грузоотправителей

«Синяя книга» MacRae — это промышленный справочник, в котором содержится подробная информация о компаниях-производителях. Вы можете осуществлять поиск среди компаний по типам продукции, которую они производят, а подробная информация о компании будет даже включать оценки фрахтовых ставок для сравнения.

Другие производственные списки, такие как The Industry Week 500, являются отличным справочником, помогающим фрахтовым брокерам находить грузоотправителей. Такие компании, как «Боинг» и «Дженерал Электрик», имеют огромное количество ресурсов как при приеме, так и при отправке грузов. Используйте список в качестве отправной точки, чтобы найти поставщиков для этих компаний.

Вы когда-нибудь задумывались, сколько деталей требуется Боингу для постройки одного из самолетов 737? 367 000 деталей. Поставщики этих деталей поступают со всей страны (даже со всего мира) и часто представляют собой предприятия малого и среднего бизнеса, у которых может не быть ресурсов для перевозки собственных грузов. Именно здесь фрахтовые брокеры могут использовать магию Google для поиска грузоотправителей.

Поиск «Boeing 737 Suppliers» и бум, полный список поставщиков для самолета, включая информацию о компании и контактную информацию.

5. Животноводство, продукция и USDA

Продукция поставляется по всей стране для удовлетворения потребительского спроса. Кто не любит гуакамоле даже зимой, как раз перед большой игрой, верно? Места производства варьируются в зависимости от сезона, хотя вы можете сделать вывод, что во Флориде есть фрукты, в Техасе — авокадо, на Среднем Западе — кукуруза, а на северо-западе Тихого океана — яблоки.

Вы можете использовать списки предприятий Министерства сельского хозяйства США, чтобы найти фермеров, которые выращивают сельскохозяйственные культуры или разводят крупный рогатый скот, птицу и другой домашний скот, а также связаться с ними.

6. Вид со спутника на здания компании

Продолжая полагаться на Google и проявляя изобретательность при поиске грузоотправителей, фрахтовые брокеры могут использовать спутники Google Maps и изображения улиц здания, чтобы увидеть, есть ли в нем доки для отгрузки и приемки. Вы можете часами просто ходить по улицам в промышленных районах, проверяя, есть ли там доки. Оттуда вы можете исследовать компанию, чтобы узнать, что они делают, и узнать, как они доставляют грузы.

7. Холодные звонки грузоотправителям

Да, холодные звонки все еще живы и здоровы. Как только вы найдете грузоотправителя, вам нужно будет связаться с ним, чтобы оценить его потенциальную заинтересованность в использовании фрахтового брокера. Легко отправить быстрое электронное письмо, но шансы получить ответ довольно низки. Лучший способ связаться с грузоотправителями — это позвонить им напрямую и быть прямолинейным в своем диалоге.

Коммерческое предложение не обязательно и может оттолкнуть, но вы должны описать, на кого вы работаете, опыт компании или достижения, через которые вы хотите перевезти груз, и понять, чем вы можете быть полезны. Помните, что вы здесь, чтобы предоставить им услугу, поэтому крайне важно, чтобы вы прислушивались к их потребностям и тому, как вы могли бы решить их болевые точки.

Вам необходимо понять, как грузоотправитель в настоящее время перевозит грузы, и посмотреть, есть ли возможность, которой вы можете воспользоваться. Несомненно, значительная часть грузоотправителей откажет вам, но это игра чисел, и вы никогда не узнаете, есть ли у вас потенциальные клиенты или нет, пока не позвоните.

Советы по взаимоотношениям, доверию и погрузке

Поиск грузоотправителей — это только один из аспектов пути успешного фрахтового брокера.